לבנות ביעילות פעילות בחו"ל

ניתן היה לצפות כי הדבר העיקרי שיעסיק מנהלי חברות ישראליות קטנות הנמצאות בשלב הצמיחה, יהיה גיוס השקעה בחברה, או אולי איתור עובדים מתאימים לנוכח החוסר בשוק הישראלי, אך על פי סקר של חברת KPMG שנערך לאחרונה שני אלה, שהם בהחלט חשובים עבור אותם מנהלים, תופסים למרות זאת מקום משני , כאשר בראש ניצב האתגר של יציאת החברה לפעילות בחו"ל. מסתבר שזה האתגר המרכזי יותר בתודעה שלהם: 53 אחוזים ציינו אותו.

[להרשמה לקבלת הפוסטים של הבלוג בלי עלות שלחו בקשה באימייל: tal@intelectual.co.il או דרך דף  צרו קשר]

מה ניצב במרכז?

המשימות במסגרת זאת שמעסיקות אותם, על פי הסקר, הן:

  • ביסוס מערך המכירות
  • הגדלת נפח המכירות
  • גיוס אנשי מכירות בחו"ל

סביר להניח כי מרבית המנהלים מנוסים עוד לפני היציאה לחו"ל בביצוע המשימות הללו בישראל, אך מסתבר שזה לא מספיק, ובחו"ל הכרחי לבצע בהם התאמות. שלוש המשימות שתוארו הן משימות בין אישיות, משימות של אדם מול אדם, או מול אנשים, והאדם שמולו נפעל בשוקי חו"ל אינו זה שמולו פעלנו בתל אביב או בחיפה. זה מסוג העובדות שנלמדות בדרך כלל בדרך הקשה, האתגר המרכזי בעת פעילות בחו"ל הוא המשימות הבינאישיות, המקום שבו עליי להבין את האדם שמולי ולדעת כיצד להתאים את הפעילות שלי אליו ואל התרבות היחודית שלו על מנת להצליח ולהגיע לתוצאות שרציתי.

דוגמאות לכשלים במשימות אלה יש רבות: דיסני שאסרה בעת פתיחת היורו דיסני בפאריז על מכירת אלכוהול בו ולמדה שצרפת זה לא ארה"ב וארוחה בלי יין היא סיבה שלא להגיע לביקור, HP שלמדה כי בעת ניהול עובדים בסין שימור העובדים מחייב התנהלות מכבדת ושומרת פנים, ומקדונלד ופפסיקו שעם הזמן הבינו כי יש להתאים בכל מדינה את המוצרים שלהן לטעם המקומי, חטיפים בטעם שרימפס בתאילנד וקבב וסלט ירקות בישראל.

בכל מדינה יש פרמטרים שיש לקחת בחשבון. אם ניקח את בסין כדוגמה, שם צריך לקחת בחשבון את המימשל ואת המדיניות שלו, דבר שכמעט ולא נוכח במדינות המערב. מצד אחד אנו מוצאים את חברת גוגל, שהתעקשה לקיים בסין את מדיניות אי אכיפת התכנים שלה מהמערב ושמצעה את עצמה נחסמת בידי השרתים עד שאיבדה את השוק הסיני לחלוטין לחברות מקומיות דוגמת ביידו, ולעומתה חברת אפל, שהחלה את הפעילות בסין עם נסיעה של המנכ"ל אליה לסדרת מפגשים עם ראשי המימשל לצורך תיאומים ובנתה שם רשת חנויות אפל עצומה ואת היקף המכירות הגדול ביותר שלה בעולם.

למשל ביל גייטס

קוריאה לחיצת יד

יחד עם זאת ניתן גם לפעול אמנם בכיוון הנכון אך בדרך הלא נכונה, כפי שלמד זאת ביל גייטס, במקרה שעליו סיפר לי איציק יונה מנכ"ל יונאקו. שימו לב לתמונות שכאן מעלינו, בתמונה שמימין נראים כותרות העיתונים הקוריאניים בבוקר שלאחר שפגש את הנשיאה דאז של קוריאה, וכל זאת בגלל שהוא לא טרח להוציא את ידו מהכיס בעת הלחיצה ולהתקרב אליה על מנת שלא תיאלץ לשלוח את ידה אליו. כן, זה חשוב, כפי שאנו רואים זה תפס את כותרות כל העיתונים של המדינה, ומרק צוקרברג לעומתו פגש את אותה נשיאה כאשר הגיע לקוריאה ונתן לכולם תצוגה של הדרך בה לוחצים את ידה של ראש המדינה.

מה נדרש בעת כניסה למדינה חדשה?

כניסה לפעילות במדינה חדשה, כפי שלמדו המנהלים שנשאלו לצורך הסקר שצוין לעיל, מחייבת הבנה של אותה מדינה ושל המייחד אותה על מנת לפעול בה באופן המותאים לה ועל מנת להגיע לתוצאות המצופות. הנה התחומים העיקריים שמומלץ לתת עליהם את הדעת, בנו על פיהם צ'ק ליסט:

  • חקיקה ורגולציה
  • התנהלות בין אישית
  • מעמד המימשל
  • טקסיות
  • שפה
  • דת
  • ערכים

הימנעות מלקחת אחד מהמרכיבים הללו בחשבון עלולה להיות פטאלית. יש מקומות בהם זה יגרום לפסילת הפעילות של החברה או שיווק המוצר, ויש מקומות בהם אלה יתאפשרו, אבל עם הרבה מקלות בגלגלים.

ובאירופה?

פעילות במדינות אירופאיות דוגמת גרמניה ואוסטריה חייבת לקחת בחשבון את הערכים המקומיים בנושא זכויות אדם, אינטגרציה של מיעוטים ושמירת הסביבה. פעילות במדינות אוטוריטריות, דוגמת וייטנאם, חייבת להימנע מכל פעילות או התבטאות שעלולים להיתפס כבלתי אוהדים את המימשל. בעת פעילות במדינות לטיניות דוגמת ארגנטינה וקולמביה החום האנושי, היכולת לטפוח על השכם, לחייך, לצחוק ולהיות אישי הם יכולות בעלות חשיבות עליונה לצורך ההצלחה בפעילות. בעת פעילות בארה"ב התעלמות מכללי הפוליטיקלי קורקט עלולה לסגור דלתות רבות. שיווק בשפה האנגלית ביפן, שנהנית אמנם מהשכלה גבוהה של האוכלוסיה אך משליטה לא טובה בשפות זרות, היא בזבוז של כסף וזמן.

אלה רק דוגמאות ויש רבות נוספות. כפי שמצביע הסקר התחומים שתוארו חייבים להילקח בחשבון  בעת כניסה לפעילות במדינה חדשה, יש צורך ללמוד את המדינה, את הפערים בינה לבין הדרך בה אנו רגילים לפעול, לבצע התאמות ולהטמיע אותן בתודעה ובפרקטיקה של המנהלים והעובדים.

טל רשף

טל רשף הוא מומחה להבנה עסקית, כלכלית ובינתרבותית של מדינות העולם, הוא מייעץ ומלווה חברות לפעילות מביאת תוצאות מול שווקים מתעוררים בסחר הגלובלי ומרצה בנושאי עסקים, כלכלה, תרבויות והיסטוריה.
054-4606270 * Tal@intelectual.co.il * https://intelectual.co.il

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

סין סגר

מדיניות של אפס קורונה בסין

בניגוד למרבית מדינות העולם המסירות הגבלות וחוזרות לחיים נורמליים בהדרגה, סין מהדקת את הסגר ומשלמת על כך מחיר כלכלי. הפוסט בוחן מדוע היא עושה זאת וצופה לאן זה יוביל

כנסיה תרבות רוסית

התרבות הרוסית ומלחמת אוקראינה

מה תמוה יותר בעיניך: יכולת הלחימה הנמוכה של צבא רוסיה? ההתנהלות האכזרית של חייליה? או אולי מדוע בכלל היא פלשה לאוקראינה? אלה שלוש תופעות תמוהות

כלכלת איטליה

כלכלת איטליה: רקע, בעיה ואולי פתרון

הדימוי של איטליה הוא של מדינה נהנתנית, כמובן: אוכל טוב, נופים יפים, אנשים קולניים ומלאי פאתוס ורגש, עסקים הנסגרים בצהריים לצורך סייסטה ארוכה וכמובן אנשים

לורנס וונג סינגפור

מנהיג חדש לסינגפור

המנהיג החדש של מפלגת השלטון בסינגפור, ה-PAP, מר לורנס וונג, הוא בן לאב יליד סין, מה שיוכל אולי להטות אותו לכיוון הפרו סיני, ומצד שני