פינלד מדינה טכנולוגית מתקדמת, אבל למרות זאת זקוקה לטכנולוגיות הישראליות, בעיקר בתחום הבטחוני. כעת, כשהיא חברה בנאטו, נוצר בה מקום רחב מאוד לשיתוף פעולה שיביא תועלת לשני הצדדים. יש מה להציע לה, יש מה למכור לה, אבל כיצד עושים זאת?
פגשתי לשם כך את מתן לוין. יש לו ניסיון עצום במפגש האומות והתרבויות הזה והנה כמה תובנות שניתן להפיק ממנו.
פינלנד
פינלנד היא מדינה מערבית, חלק מהאיחוד האירופאי ומגוש האירו עוד משנות ה-90. ארץ צפונית, קרה, משופעת ביערות ואגמים. יש המכנים אותה בשם "ארץ עשרת אלפי האגמים". היא צמחה על רקע התנאים הקשים שיצרו בה אנשים קשי יום וחזקים שיודעים לעבוד קשה ולהילחם על מה שחשוב להם.
בתחילת הדרך היא הייתה עם של דייגים, ציידים, סוחרים בפרוות וחוטבי עצים. משהו קרה לה בעשרות השנים האחרונות ובהדרגה היא הפכה למעצמה טכנולוגית. זה העם שהביא לעולם את נוקיה, לינוקס, הדפדפן הגרפי, ה-SMS וכמובן אנגרי ברדז, איך אפשר לשכוח. זה נובע בין השאר מהחינוך המאוד מפותח בה, הזוכה לציונים גבוהים במדדים הבינלאומיים.
יש מאחוריה היסטוריה של עימותים צבאיים שבהם הותקפה ולעתים גם נכבשה, פעם בידי שוודיה ופעם בידי רוסיה. היום פוטין הוא הענן השחור המרחף מעליה. היא זוכרת מה עשתה רוסיה כשכבשה את מזרח המדינה בסוף שנות ה-30 במלחמת החורף, ומה היא עושה כעת באוקראינה והיא החליטה שלא לקחת סיכון. ב-4 באפריל 2023 היא סיימה את הניטראליות שלה, הצטרפה לנאטו והפכה לחברה ה-31 בה.
הצעד הזה מחייב אותה להשקיע כספים, לרכוש אמצעים ולהפוך לחברה מועילה בארגון, וזה אומר תקציב והזמנות.
הפינים
הם קוראים לעצמם סואומי (Suomi). הם שרויים בקור וחושך של חורף במשך מרבית השנה. הבילוי הנפוץ שלהם הוא לחכור בקתה על שפת אגם, ולבלות רק עם האנשים הקרובים. דמיינו זאת, אגם שלם שלכם בשלווה גמורה, עם סירה, בקתה, אח וסאונה.
התנאים הקשים, העימותים ומערכת החינוך המצויינת יצרו תרבות יחודית. הפינים מסוגרים בדרך כלל. לא ממהרים להתרועע, לבטא רגשות ולפטפט. הבדיחה מספרת על חוטב עצים פיני אילם, שמעולם לא דיבר, ויום אחד החליק הגרזן שלו ופגע באגודל והוא שחרר קללה קולנית. הופתעו האנשים: מה? אתה מדבר?
כן
אז למה לא דיברת עד עכשיו?
לא היה לי משהו מיוחד לומר.
הם מסוגרים כמו מרבית העמים האחרים שצמחו בארצות קרות, אבל הם גם ישירים, לא הולכים מסביב בעת דיון, ומוכנים לקחת סיכון, לקחת החלטה כשצריך. כן, בפעילות העסקית ניתן לראות כי יש להם אומץ, גם בדרגים הנמוכים.
האם יש מאחורי השונות הזאת השפעה רוסית? אולי. רוסיה נכחה בפינלנד לאורך השנים, ופעם אף הייתה פינלנד מחוז רוסי בימי הצארים. לאחר המהיכה הבולשביקית דרכיהן נפרדו ופינלנד, בניגוד לרוסיה, לא עברה את מאה השנים אחרונות תחת שלטון דיקטטוריאלי וזה גרם לתרבות שלה להתפתח אחרת. להיות פתוחה יותר, חושבת יותר. כן, הפעילות שלה מתאפיינית, לצד הסגירות, בישירות ופתיחות עסקית, לא פתיחות אישית.
יש עוד. כל מה שתואר עד כה יוצר בפינים חוזק, עיקשות והתמדה. בעת הובלת תהליך, בין אם זה משא ומתן, בניית פרוייקט או תכנון, ניתן לראות כי הם לא מוותרים בקלות. הגישה שלהם פרגמטית, די נטולת סנטימנטים. כשצצים אילוצים הפינים מוכנים לקבל שינויים, כמובן אם יש מאחוריהם נימוק ונראה כי יש להם הצדקה, וזה כולל שינויי חוזה מוצדקים.
המחיר חשוב לפינים, הם לא יקבלו הוצאות מיותרות, אבל האיכות היא הנקודה המרכזית. הם מנהלים מומ בשקיפות לגבי הצעות וזה דבר שלא לכולם עובר בקלות. שקיפות משמעה שההצעות מתפרסמות פעמים רבות ברבים. דמיינו לעצמכם שלקוחות עתידיים של המוצר שלכם ידעו מה ההצעה שהגשתם לפינים.
פינלנד ישראל
פינלנד וישראל. כל כך שונות ועם זאת דומות כל כך.
האחת חמה ומיוזעת, השניה קרה וזרועה יערות ואגמים. שתיהן מתקדמות ומובילות ומחדשות מבחינה טכנולוגית, אבל לא באותה דרך: ישראל מהירה ויזמית, מעגלת פינות, מקצרת תהליכים, לעתים בלי בדיקה נאותה ובלי תכנון מספיק. מצד שני פינלנד, יותר מתוכננת ומאורגנת, איטית יותר. מגיעה אל המטרה בזמן ארוך יותר אך עם פינות סגורות. שתיהן מדינות קטנות השוכנות לצד אויבים חזקים ומאיימים.
מה היחס של פינלנד לישראל? ובכן, היחס אמביוולנטי. תלוי את מי שואלים, תלוי באיזה הקשר. היא קונה מישראל ציוד בטחוני בכמויות יפות ולצד זה היא קראה לאחרונה להרחיק את ישראל מהאירוויזיון ויצאו ממנה גינויים לישראל מגופי אקדמיה. היא אמביוולנטית לגבי ישראל, בעד ונגד. המגזר הבטחוני רואה בישראל מקור למוצרים טובים וחשובים, ובכלל הוא פרגמטי, מניח את הסנטימנטים הצידה. גופים אחרים – פחות. לאחרונה עלתה בה דרישה לעצור רכישות בטחוניות מישראל, אך הפרלמנט דחה זאת ברוב עצום. עד כאן.
בתחום העסקי ישראל אטרקטיבית עבור החברות והארגונים הפיניים ומציעה פתרונות חדשניים, פורצי דרך ויחודיים במהירות שיא, אך דרך הפעילות הישראלית בעייתית עבורם. קשה להם עם החיספוס והשחצנות הישראליים, וכבר היו עיסקאות שנפלו בשל כך. קשה להם גם עם החפיף. עם מוצרים ישראליים שנראה כאילו לא עברו אבטחת איכות לפני המשלוח, וממלאים את המסך בריבועים אדומים בעת בדיקת Acceptance test. קשה להם גם עם הצעות לא סגורות מבחינת המבנה, ושהנתונים בהן אינם מדוייקים. "קשה" זאת מילה מתונה.
לצד זאת פינלנד מהווה מכרה זהב עבור חברות בטחוניות ישראליות. מסורתית היא רכשה ציוד בטחוני בעיקר מארה"ב, אך ציוד זה נוטה להיות יקר, כפוף להגבלות ולרגולציה, ולאחרונה גם נתון לשינויי הלך רוח של הנשיא האמריקאי. היום, יחד עם שאר אירופה, פינלנד מחפשת אלטרנטיבות לאמריקה וזאת דלת של זהב שנפתחת עבור ישראל שכבר תקעה בה יתד ומוכרת לה ציוד בטחוני בסכומים יפים.
כיצד לפעול מולם
הזדמנות זה טוב, אבל צריך לדעת כיצד לפעול במסגרתה וצריך לדעת כיצד לנצל את היתרונות הישראליים שתוארו עד כה ולהימנע מהחסרונות.
חשוב לדעת כי הפינים בדרך כלל חסרי סנטימנטים. לא ננעלים מראש, לא מעדיפים מראש. בודקים, אוספים מידע, מוודאים רצינות בצד שמולם. כבר היו גופים ישראליים שניסו להיכנס לשוק הפיני, למכור טכנולוגיות, ונפלו. מתן לוין מעיד שמנסיונו נפילות כאלה מתרחשות, בדרך כלל, בגלל מתן פרטים לא נכונים או לא מדויקים, לא מבוססים. הפינים מאוד יסודיים ומתוכננים, והאמינות היא פקטור קריטי להצלחה מולם.
עקב כל אלה חיוני, כשבאים לפעול מול פינלנד, להיות פיניים ככל האפשר. לאסוף מידע ולבדוק עובדות לפני שמציגים אותן ללקוח במצגת או בהצעה כתובה. לומר רק דברים שבדקנו ושווידאנו ולקיים מה שהבטחנו, כל מה שהבטחנו. נסיבות השתנו? יש צורך לעדכן פרטי חוזה, הצעה או תכנון? זה בסדר, זה יכול לקרות, אבל לפני שאתם משנים שתפו את פרטי השינוי עם הלקוח הפיני וקבלו את ההסכמה שלו. אתם נמדדים בהטחות שלכם בקיום שלהן. אמינות היא פקטור מרכזי עבור הפיני.
גם התקשורת חשובה. יש לדבר בגובה העיניים. לא להנפיץ, לא לגלוש לסיסמאות, לדבר פשוט וישיר ובהתבסס על עובדות שנבדקו. בשיווק חשוב לבדוק תאימות של ההצעה לצרכי הלקוח. שהוא יתן מענה לצרכי ארגון הפיני שמולכם. בכך הוא ימדד. במומ לוודא תו איכות מאחורי המוצר. מוצר מדהים ופורץ דרך לא יקבל הזמנות. חשוב שהוא יעמוד בדרישות התקן ושיעבור בדיקות איכות קפדניות. לא השלמתם אותן? אל תגישו. צרו קשר עם הלקוח, תארו בפניו בגילוי לב את הסיבות לעיכוב בבדיקות, ובקשו ממנו בצורה מכבדת מאוד אישור לתוספת זמן.
