להבין את האירופאי, לחשוב כמו אירופאי

פעילות עסקית באירופה יכולה להיות מטעה. מצד אחד אנחנו הרי מכירים אותה, את אירופה, ביקרנו בה, נחשפנו אליה, אך מצד שני יש בה נבכים שלוקח זמן ללמוד ולהבין. כדי לפעול בה יש צורך לבצע אליה התאמות ובלי לבצע התאמה אליהם הפעילות לא תצליח. צריך להכיר את החשיבה וההתנהלות האירופאית והדרך לעבוד מולה. ההתאמות הללו דורשות הבנה. אנסה לתת כאן את הקוים המרכזיים, מתוך ידע תאורטי ומעשי, בעיקר מתוך ניסיון. למי שפועל מול אירופה, למי שיוצא לרילוקיישן לאירופה, בואו ננסה להבין את האירופאי, לחשוב כמו אירופאי.

בשעתו חייתי, לצורך לימודי התואר השני, במשך כשלוש שנים בצרפת. זאת הייתה תקופה של משפחה ועבודה, של לימודים וגילוי תרבותי. היא גם הייתה תקופה של היכרות ישירה עם החשיבה ודרך החיים המערב אירופאית. היום, כאשר אני מלווה חברות ואנשי עסקים לפעילות מול אירופה, ובעיקר מול מדינות האיחוד האירופאי, התקופה ההיא מהווה עבורי בית ספר. זאת לצד הידע המקצועי והאקדמי והניסיון המקצועי.

למדתי בסורבון ועבדתי בשדה התעופה אורלי, ולפני כן בביטחון של הקהילה היהודית. נסעתי במטרו וברכבת הפרברים ללימודים ולעבודה. קראתי את לה מונד, ערכתי קניות, יצאתי לבילויים, היכרתי אנשים. לאורך כל אלה החיים בצרפת הפגישו אותי קודם כל עם האדיבות, הרבה אדיבות. עם ברכת בון ז'ור במאפיה בה קניתי קרואסונים לארוחת הבוקר, בבית הקפה, במקום העבודה, ובכלל בכל מקום.

הו, נוסטלגיה

האדיבות גם נדרשה ממני, להגיד בון ז'ור ובון סואר, ובכלל לעשות את הדבר הנכון בכל סיטואציה. למשל, כשהגשתי מכתב התפטרות מהעבודה שלי בבטחון של הקהילה היהודית. המנהל החזיר לי את המכתב כי הוא לא היה מנוסח בנימוס. לא ניתן בצרפתית לכתוב בפשטות שאני מגיש את התפטרותי, כמו בישראל. יש צורך לכתוב, בתרגום חופשי, שאני מפציר במקבל המכתב לגלות רצון טוב ולהואיל לקבל את התפטרותי.

הקליקו לכלים לפעילות יעילה מול מדינות המערב

נימוס הוא כללים ובאירופה העמידה בכללים היא אולי מעל לכל. יש הגדרות של ועד הבית כיצד צריך להיראות ולהיכתב השלט עם שמך על דלת הדירה. כיצד מתלבשים לעבודה, אל מי פונים בגוף שני ואל מי בגוף שלישי. צריך לדעת איזה מזלג מגישים עם הדג ואיזה עם הסטייק. זו לא שרירותיות, יש היגיון מאחורי כל זה. אדם הפועל תמיד נכון הוא אדם בעל שליטה עצמית, אדם עם חינוך ותרבות שקיבל הכשרה לחיים. אפשר להיות רגועים לגבי ההתנהלות שלו בהמשך הדרך.

זכור לי אירוע שהתרחש בשדה התעופה זאוונטם שליד בריסל. המנהל המקומי פנה אל הקב"ט הישראלי בדרישה שלא לחרוג מהגבולות של האזור בו יכולים המאבטחים הישראלים להתפרש. הקב"ט ניסה להסביר לו שיש כאן אילוצים ומדובר בצרכי ביטחון. המנהל הקשיב בסבלנות ואז פטר אותו במשפט קצר: Il faut respecter nos règles, יש לציית לכללים שלנו.

לשליטה העצמית ולהקפדה על הכללים יש יתרונות, היא יוצרת איכות. המסורת, הכללים וההקפדה הם מה שהופך את השעון השוייצרי למה שהוא, המכונית הגרמנית, האופנה האיטלקית, האוכל הצרפתי. אפרופו, אתם מוזמנים להקליק, להצטרף לטיול קולינארי בפאריז ולהיווכח.

הדרך הנכונה לפעול

באירופה, בניגוד לישראל, יש דרך לעשות כל דבר. אצלנו מעריכים את המקוריות, שם את ההקפדה. בעיצוב הדירה, בהתנהגות במרחב הציבורי, בעריכת השולחן, בלבוש. ידידים שהתארחו אצלי העירו לי על כך שהוספתי רוזמרין לרוטב הבולונז. אם יש בו רוזמרין זה כבר לא רוטב בולונז. הדברים צריכים להיות Comme il faut, כמו שצריך, ובגרמנית Es muss sein.

ברוך הבא לאירופה. צריך להכיר את החשיבה וההתנהלות האירופאית והדרך לעבוד מולה.

לא מדובר בגחמה צרפתית או גרמנית, זאת התרבות של מערב אירופה. נכון, באיטליה למשל הדברים מעט יותר משוחררים, ותוכלו לקרוא את התיאור של הדרך האיטלקית בין השורות בפוסט אודות כלכלת איטליה, אבל גם שם, בין נאפולי למילאנו, יש כללים, ראו כיצד מתלבש הגבר האיטלקי ותבינו. ידידה שלי, שהתחתנה עם איטלקי, ספגה טרוניה כאשר הכינה להם ארוחה שיש בה בשר ותפוחי אדמה אבל… אין בה פסטה. יש דרך להתלבש, יש דרך להכין ארוחה.

אירופה עלולה להיות מטעה

המפגש עם ההוויה האירופאית לימד אותי כבר אז כי פעילות מול מדינות המערב, אמנם נראית לנו לעתים קלה וברורה כי את המערב אנו מכירים יותר מכל אזור אחר בעולם, אבל מאחורי מה שאנו מכירים יש רבדים של תרבות אירופאית שאנו בדרך כלל לא מכירים. מה שגיליתי במשך שלוש השנים הללו התהדק בשנים שלאחר מהכן שבהן פעלתי בחברות טכנולוגיה ישראלית מול לקוחות בעולם, והוא נכון גם לאתגרים של הלקוחות שלי: אנו מחוייבים להכיר ולהבין את התרבות האירופאית על מנת לפעול מולה ביעילות. למכור בהמבורג, בבאזל או בבירמינגהאם לא דומה למכירות בירושלים או בתל אביב, וכך גם לגבי ניהול עובדים מקומיים, יצירת JV וכל משימה אחרת.

ההקפדה האירופאית, שיש בה תכנון והיררכיה, שמציבה דרך אחת לפעול ומגלה מעט מאוד סלחנות כלפי חריגות, יוצרת איכות ועמידה בתכנון ובסטנדרטים, אבל מצד שני היא מגבילה את החשיבה והדמיון, את היצירתיות ופריצות הדרך. כשאנו נוחתים במערב אירופה אנחנו מביאים איתנו את היכולת הישראלית לחשוב ולפעול מחוץ לקופסה שחסרה באירופה. כאשר הייתי סטודנט ישראלי צעיר שצריך לעמוד בציפיות של הבוס, של המרצה בסורבון או של ועד הבית, חשיבה עצמאית היוותה עבורי קושי, אבל זה יתרון כשמגיעים לתחרות חברות סטרטאפ, והאירופאים יודעים זאת.

עבדתי בבטחון, וישראלים פועלים במערכי הבטחון במרבית שדות התעופה באירופה וזה לא במקרה, יש תחומים בהם האירופאי זקוק לנו. נתקלתי בתגובות שונות להיותי ישראלי, יש אירופאים אוהבי ישראל ויש להיפך, אבל הרוב הגדול מהם, מצד זה או מהצד השני, חשים שלא בנוח עם הרישול, הקולניות ואי העמידה בכללים של הישראלים שמתארחים אצלם, אבל עם זאת אוהבים את התוצאה הטכנולוגית העסקית של כל אלה. כן, זה יחס אמביוולנטי שצד אחד שלו משרת אותנו והאחר פוגע בנו, וצריך ללמוד לפעול בתוך הסביבה הזאת, להפיק את המיטב מהיתרונות שלו כישראלים ולמזער ככל האפשר את החסרונות שלנו.

אז איך פועלים מול תרבות אירופאית?

אוקי, הבנו כי להכיר את החשיבה וההתנהלות האירופאית והדרך לעבוד מולה. ראשית חיוני להבין כי אין צורך להיות אירופאי באירופה. יש באירופה מספיק אירופאים גם ככה. אם הם קבעו איתך פגישה זה בגלל שהם זקוקים לישראלי ולא לאירופאי, מן הסתם עקב הסיבות שתוארו לעיל. מה שכן נדרש זה לעשות התאמות. יש להישאר ישראלי, מעט חוצפה לא תזיק, מעט רישול יכול אפילו להוסיף לווית חן, חיוני לבטא העזה מחשבתית, אבל כל אלה צריכים להיות במידה והכרחי להיזהר שלא לדרוך על מוקשים שיגרמו לאנטגוניזם אצל הצד שמולנו.

ההתאמה הראשונה הנדרשת היא בהופעה החיצונית, כי זה הדבר הראשון הקופץ לתודעה וגם בו יש כללי עשה ואל תעשה. בבואך לאירופה הקפד על הגרדרובה, וזה לא אומר רק בגדים נקיים ומסודרים, על הנעליים להיות מצוחצחות, מעל מדרג מסוים הכרחי לבוא בחליפה קומפלט, בין אם נשים או גברים, יש לשים לב להתאמה בין הצבעים, יש שילובי צבעים שהם ביטוי של טעם רע, או שפשוט אינם קבילים בעולם העסקי, גילוח – ברור, דיאודורנט – כמובן, שמת עניבה? קשור אותה לפני היציאה מהמלון ואל תביא אותה קשורה רפופה מראש על מנת לחסוך את המאמץ.

למה עוד צריך לשים לב?

יש לשים לב לאיכות הנעליים, השעון, האקססוריז, ניקיון לוח המקשים של המחשב הנישא, בקיצור – הכל. נשאלת השאלה "מי בכלל ישים לב" והתשובה היא "כולם", כי זה שמולנו חי בסביבה שמקפידה על כל אלה מאז שסיים את האוניברסיטה, וכשהוא נתקל במישהו שלא מקפיד על כך זה קופץ לו לעיניים. לא, זה לא ישכנע אותו שאין לעבוד עם הישראלי שמולו, אבל זה בהחלט יקשה עליו לחוש איתו בנוח ולהעריך אותו. הדברים ממשיכים גם להתנהלות בעת המפגש בשדה התעופה, בישיבה, בארוחה הבלתי רשמית, בארוחה הרשמית, בעת ניהול משא ומתן. מי שרוצה יוכל לקרוא דוגמה לכך בתיאור הדרך של עשיית עסקים באוסטריה.

קחו כדוגמה את ניהול המו"מ. גם כאן חיוני להבין את האירופאי, לחשוב כמו אירופאי. יש דרך אירופאית לעשות זאת, כן, הם יודעים להיות קשוחים, אבל חשובה הדרך בה זה נעשה, דרך שיש בה אלגנטיות. הם יכולים להעריך משא ומתן אסרטיבי מהצד הישראלי, אבל יש קו שעובר בין אסרטיביות לאגרסיביות, בין נוקשות עסקית לגסות רוח, או ליתר דיוק – מה שנתפס באירופה כגסות רוח.

תרבות

הזכרתי מקודם בחטף את הארוחה, ובכן באירופה יש בדרך כלל חשיבות גדולה לאוכל ולשתיה, במדינות מסוימות, דוגמת איטליה וצרפת, יותר, באחרות, דוגמת מדינות סקנדינביה, פחות. כדאי להכיר את הביטוי של התחום הזה במדינה בה הינך מגיע, הגרמנים אוהבים לשתות בירה והם גם אוהבים לשוחח על הבירה, במדינות אחרות מקובל יותר לדבר על היין, אבל ככלל מדברים על האוכל, מדברים על השתיה וכדאי להתמצא. אם יש לך משהו מעניין לומר על כך זה הופך אותך לאיש של תרבות.

לאיש של תרבות יש גם היכרות עם היסטוריה וספרות, עם אמנות ופילוסופיה, לצד מדעים וכלכלה. בבריטניה קוראים לזה לנהל Small talk, במדינות אחרות יש לכך שמות אחרים. לא הכרחי להיות איש של תרבות ולקבל הערכה, אבל אם אתה מתגלה ככזה זה נותן לך נקודות זכות, זה מקל על האחרים להעריך אותך ולרצות בחברתך, ויש לכך חשיבות בתהליך העסקי.

והשורה התחתונה?

השורה התחתונה היא כמובן עסקית. איש העסקים או המנהל האירופאי, לצד כל מה שתואר, בוחן ונבחן על פי התוצאות שהוא מביא. כמו עמיתיו ברחבי העולם הוא מגיע לנקודה זאת עם חששות והוא מנסה לאבטח את עצמו והוא עושה זאת בדרכו האירופאית. בפעילות מולו מומלץ להבין את האירופאי, לחשוב כמו אירופאי. הוא יחוש מוגן כאשר הוא פועל על פי החוק, על פי הכללים המקובלים ועל פי המסורת ומזהה כי מולו ניצב אדם בעל תרבות ובעל שליטה עצמית.

כאשר אני רוצה לתת לו את השקט הנדרש על מנת לשתף אתי פעולה מומלץ שאפעל מולו במתינות, מתוך כבוד, בהתאם לכללים ולחוקים, לא אנסה לערוך קיצורי דרך, אגיש ניירות בנויים בקפידה, אספק את כל המידע הנדרש, אעמוד בלוח הזמנים, אכבד את ההיררכיה שמאחוריו. כל אלה יעניקו לו שקט נפשי לסמוך על התהליך שהוא עובד אתי ולהמשיך בו הלאה, כמובן אם שורת הרווח הצפויה היא מה שהוא מחפש.