לעשות עסקים בדרך האוסטרית

מצד אחד עשיית עסקים באוסטריה היא הזדמנות גדולה. זאת מדינה בעלת כלכלה משגשגת בלב האיחוד האירופי, והיא חלק מהעולם הפוליטי והכלכלי של מדינות המערב. לצד זאת היא גם מדינה שמרנית מאוד שצמחה על ברכי המורשת האוסטרו הונגרית של פעם. הדרך לעשות בה עסקים וליהנות ממה שיש לה להציע נעשית בדרך האוסטרית הכל כך שונה מהדרך הישראלית, וצריך לעשות התאמות על מנת להצליח בה. יש צורך בכלים להבין את אוסטריה ואת הדרך שלה לעשות עסקים.

הכלכלה

אוסטריה – עסקים

אוסטריה היא חלק מגוש האירו, ולפני הקורונה התמ"ג הכולל שלה עמד על 445 מיליארד $ שמתחלקים על פני פחות מ-9 מיליון תושבים. זה תמ"ג לנפש של בערך 50,000$ לשנה והכנסה לאומית גולמית לנפש בסביבות ה-60,000$. יש להוסיף גם אבטלה של קצת יותר מ 5% וחוב ממשלתי של כ- 70% בלבד מהתוצר המקומי הגולמי. מדובר בכלכלה משגשגת ויציבה בכל אמת מידה, מה שאומר יכולת קניה טובה וסביבה עסקית שקטה ובטוחה.

יכולת הקניה הזאת כמובן מוגבלת בגלל היקף האוכלוסיה המצומצם. יש לקחת  בחשבון את המיקום שלה במרכז אירופה, את היותה חלק מהשוק האירופי המשותף ואת הגשר שהיא מהווה לאוכלוסיות של האימפריה של פעם, הבלקן ומרכז אירופה שעדיין מחוברים אליה. ניתן להבין כי זאת מקפצה לשיווק להיקפים רחבים הרבה יותר.

הקליקו להזמנת סדנאות, יעוץ עסקי, הכשרה לרילוקיישן באוסטריה

יש כאן דברים טובים רבים, מנגינה ערבה לאזני מנהל המכירות הבינלאומי של החברה הישראלית. לצד זאת האתגר נמצא באותו מקום עמום שנקרא "תרבות", כלומר דרך החשיבה וההתנהלות המקומית שמכתיבה את הדרך לעשות עסקים. היא כל כך שונה ממה שאנו מורגלים אליו. צריך כלים להבין את אוסטריה ואת הדרך שלה לעשות עסקים.

התרבות העסקית

הרצאה וינה אוסטריה

אירופה בכללותה היא סביבת עסקים שמרנית, הרבה יותר שמרנית מישראל וארה"ב בכל אופן. אוסטריה, גם בתוך הסביבה האירופית, היא שמרנית במיוחד. אוסטריה חיה במידה רבה תחת הרושם והצל של ימי התפארת של העבר, כאשר היא הייתה מרכזה של אימפריה עשירה. כן, קשה לאוסטרים לשנות הרגלים.

קחו למשל את ההתנהלות הכספית של האדם הפרטי, באוסטריה עדיין מתנהלת הפעילות בעיקר בתשלום במזומן. כן, בעסקים רבים יש אפשרות לתשלום בכרטיס אשראי, אבל האוסטרי הממוצע מעדיף להחזיק את הכסף בכיס בשטרות. השמרנות גם מובילה לזהירות יתר בהוצאה כספית. למרות שזו מדינה משגשגת עם אנשים עשירים רבים ופאר רב ברחובות ובמונומנטים ההיסטוריים, הוינאי או הזלצבורגי הממוצע חושב פעמיים לפני שיוציא כסף. הוא יבחן מחירים, יבחן חלופות וישאל את עצמו תמיד אם ההוצאה הכרחית.

היצמדות להרגלים ישנים ניתן למצוא גם במיעוט התחומים שבהם הפעילות מתנהלת באפליקציות, מעט מאוד. אפליקציה? אפילו שימוש בשלט רחוק על מנת לפתוח שערים הוא לא ברור מאליו. פעמים רבות תוכלו לראות באוסטריה אדם בחליפה יורד ממכוניתו עם צרור מפתחות על מנת לפתוח מחסום או שער, וכמובן ניגש לנעול שוב לאחר מכן. טעם של פעם.

לשמרנות יש גם צדדים טובים, למשל בשירות, למשל באוכל המקומי המקיים מסורות של מאות בשנים באיכות גבוהה. אם אתם מגיעים כבר לוינה ותרצו לא רק לעשות בה עסקים אלא גם לטעום אותה, אז הנה כתבה שלי במגזין מסע אחר עם המלצות קולינאריות.

השמרנות מאפשרת הכנסת שינויים?

וינה אוכל שירות

באוסטריה, בדיוק מהסיבה הזאת, קשה להכניס שינויים, וזה אתגר למי שמנסה לדחוף מוצרי טכנולוגיה מתקדמת. כן, הפעילות בה ממוחשבת, יש אוטומציה, הגנת סייבר, תקשורת מהירה ושרתים מתקדמים, אבל אוסטריה לא ממהרת להכניס אותם, או חידושים אחרים. היא מעדיפה להתגלח על הזקן של אחרים, לראות קודם כל שהחידוש הזה כבר פועל בהצלחה במקומות אחרים, שהאיחוד האירופי סמך עליו את ידיו ושלמעשה הכרחי לעשות בו שימוש.

השמרנות והזהירות גם מכתיבות את הדרך בה מתקרבים אל האדם שממול ועל פי מה מעריכים אדם ונותנים בו אמון: תעוזה ותנועה מהירה – out, אמינות ושיקול דעת – in. מתי לאחרונה שמעתם על המצאה חדשנית שמקורה באוסטריה? עולם העסקים באוסטריה מתאפיין בזהירות, בשמרנות, בתכנון לטווח ארוך וברמה גבוהה של יציבות כלכלית ועמידה בהתחייבויות, ולכך הם גם מצפים מהאדם שממול.

אנשי העסקים באוסטריה הם בדרך כלל אנשים שיש להם יכולות מימון ורכישה, שפועלים בשוק בעל יכולות קניה, שוק שיש בו מעט מאוד חדשנות מקומית והוא זקוק לטכנולוגיות מן החוץ על מנת לעמוד במירוץ הבינלאומי ולהתמודד עם איומים. האוסטרי יבחן טכנולוגיות חדשניות בכלים מדודים, כאשר הן מוצעות לו ויבקש לקבל ניירות מסודרים. הוא יוודא שמה שהוצג לו מגובה בעזרת נתונים מספריים, מאושר בקריטריונים וגופים בינלאומיים ככל האפשר.

ובעת משא ומתן?

את הכלים להבין את אוסטריה ואת הדרך שלה לעשות עסקים צריך גם בתהליך המשא ומתן. נציגי החברה האוסטרית ינהלו אותו בצורה מוקפדת בלי לעגל פינות ועם הפעלת דימיון די מעטה בדרך כלל. אנשי עסקים ישראליים הפועלים מולם מעידים על חוסר יצירתיות בניהול המו"מ באוסטריה, מה שנותן לצד הישראלי, היצירתי יותר מטבעו, יתרון. כמובן כל עוד  מקפידים על הכללים ועל החוק.

הנוקשות השמרנית שתוארה עד כאן לא הופכת את המנהל המקומי לאדם לא נעים, אפילו להיפך. האוסטרים הם אנשים מאוד חביבים, וכפי שלימד אותם החינוך האירופי שלהם הם מתאפיינים בנימוס, בחיוך בנכונות לעזור. את כל אלה אפשר כבר לפגוש במלון ובמסעדה שבהם האדם שמולך יצא בדרך כלל מגידרו לסייע במה שניתן, הרבה יותר ממה שאנו מורגלים לפגוש כאן בישראל. אל תפרשו זאת לא נכון, האוסטרי יהיה חביב גם כאשר הוא לא יסכים איתך וגם כאשר הוא לא יהיה מעוניין להמשיך הלאה בתהליך. למעשה אפילו אנשי הרשויות שיבואו לעצור אתכם או לסגור את העסק שלכם, אם פעלתם בניגוד לחוק, גם הם יהיו חביבים. החביבות היא דרך תקשורת, היא לא אינדיקציה ליצירת קשרים מוצלחים.

עשה ואל תעשה

לנוכח כל אלה ברור כי הישראלי המגיע לאוסטריה לעשות עסקים, במיוחד אם הוא איש מכירות, חייב לעשות סוויץ' לפני שהוא נוחת בשדה התעופה.

ראשית כל יש להקפיד על ההתנהלות, היא חייבת להיות מכבדת ומדוייקת על פי הפרוטוקול. הכרחי להיות לבוש אלגנטי ומוקפד, להגיע לפגישות בזמן, לא זמן רב מדי מראש ובטוח שלא באיחור, במהלך השיחה יש לדבר במתינות, לא להרים את הקול, לא להתפרץ לדבריו של המארח, ולהשתמש בשפה מתונה, לא בוטה.

הכרחי לבטא אמינות, זה דבר מרכזי שבו תימדדו שם. אם תיארתם אישורים ומפרטים התומכים בפעילות שלכם – הביאו עותק שלהם ועדיף שהוא יהיה מודפס. אתם מכינים מצגת של הצגת החברה והמוצר? גבו זאת בעזרת נתונים, מספרים, וכמובן הכינו, למקרה שתידרשו, את המסמכים המתארים זאת. אתם מציעים החדרת מוצר או טכנולוגיה? אספו מראש את הנתונים על העמידה שלו ברגולציה האירופית ועל לקוחות שכבר משתמשים בו, והוסיפו זאת למצגת. רשימת לקוחות וסיפורי הצלחה הם מרכיב חשוב במכירות לחברות באוסטריה.

הקצב

צפו להתקרבות איטית, הדרגתית. במפגש הראשון אין טפיחות על השכם ואין שאלות אישיות, הכל מתחיל משיחה פורמלית וחביבה. בישיבות יגישו בדרך כלל כיבוד בסיסי ביותר, ואם יהיה Follow up יתכן והפגישה הבאה תהיה כבר במסעדה. פעילות חברתית, יציאה יחד לאתרי בילוי בעיר או מחוץ לה יתכנו רק בשלב מתקדם יותר לאחר שנוצר והתהדק הקשר. באוסטריה לא שוברים את הקרח על ידי פעולת התקרבות מהירה, מניחים לו להינמס בהדרגתיות. נדרשת לשם כך עמידה בכללי הפרוטוקול, על ידי חביבות ועל ידי הצגת אמינות.

האמינות היא הכרחית, הפעילות שלכם צריכה להתבצע במגבלות החוק ואין הערכה לתחמן שיודע לעבוד בעיניים על נציגי החוק. כל מסמך שהצגתם חייב להיות תקף, כל הבטחה שנתתם, אפילו אם זה ברמה של "אתקשר אליך מחרתיים", חייבת להתמלא. זה המקום בו אתם עומדים להיבחן, ואם דברים שהבטחת ותיארתם עוברים שינוי, דאגו ליצור קשר. יש לספר על שינויים מראש ולא להניח למנהל האוסטרי לגלות זאת במקרה, וכמובן להתנצל על השינוי והקושי שאולי הוא יוצר להם.

זכרו שבשלבים הראשונים של הפעילות שלכם באוסטריה אתם תיתפסו כישראלים. לחברות ישראליות יש דימוי לא אחיד: לחברות טכנולוגיה יש שם טוב בדרך כלל ויש הערכה לחדשנות, לפריצות הדרך שהן מביאות ולכך שהן מאפשרות להשיג יתרון על פני מתחרים. יש גם הערכה למהירות העבודה ומתן מענה לצרכים. עם זאת לחברות אחרות – לא בהכרח. אוסטרים רבים נחשפו לישראלים לא ישרים או חסרי אחריות, בעיקר ביזמות נדלן ועסקי סחר. ישראלים שניסו להביא רווחים קלים בעזרת פעילות לא תקינה, ואם תעמדו מול הדימוי הזה תצטרכו להוכיח את האמינות שלכם באופן מיוחד.

[להרשמה לקבלת הפוסטים של הבלוג בלי עלות שלחו בקשה באימייל: tal@intelectual.co.il או דרך דף  צרו קשר]