לבנות ביעילות פעילות בחו"ל

ניתן היה לצפות כי הדבר העיקרי שיעסיק מנהלי חברות ישראליות קטנות הנמצאות בשלב הצמיחה, יהיה גיוס השקעה בחברה. לצד זה אולי איתור עובדים מתאימים לנוכח החוסר בשוק הישראלי. על פי סקר של חברת KPMG שנערך לאחרונה שני אלה, שהם בהחלט חשובים עבור אותם מנהלים, תופסים למרות זאת מקום משני. בראש ניצב האתגר של לבנות ביעילות פעילות בחו"ל. מסתבר שזה האתגר המרכזי יותר בתודעה שלהם: 53 אחוזים ציינו אותו.

עולה מכך כי פעילות בחו"ל היא אתגר מרכזי למנהלים. ובכן, איך לעשות זאת?

מה ניצב במרכז?

המשימות במסגרת זאת שמעסיקות אותם, על פי הסקר, הן:

• ביסוס מערך המכירות
• הגדלת נפח המכירות
• גיוס אנשי מכירות בחו"ל

סביר להניח כי מרבית המנהלים מנוסים עוד לפני היציאה לחו"ל בביצוע המשימות הללו בישראל, אך מסתבר שזה לא מספיק,. בחו"ל הכרחי לבצע בהן התאמות. שלוש המשימות שתוארו הן משימות בין אישיות, משימות של אדם מול אדם, או מול אנשים. האדם שמולו נפעל בשוקי חו"ל אינו זה שמולו פעלנו בתל אביב או בחיפה. זה מסוג העובדות שנלמדות בדרך כלל בדרך הקשה. האתגר המרכזי בעת פעילות בחו"ל הוא המשימות הבינאישיות, המקום שבו עליי להבין את האדם שמולי. צריך לדעת כיצד להתאים את הפעילות שלי אליו ואל התרבות היחודית שלו על מנת לבנות ביעילות פעילות בחו"ל.

לפרטים והזמנת הרצאה על פעילות בסביבה בין תרבותית

דוגמאות לכשלים במשימות אלה יש רבות. דיסני, שאסרה בעת פתיחת היורו דיסני בפאריז על מכירת אלכוהול בו,למדה שצרפת זה לא ארה"ב וארוחה בלי יין היא סיבה שלא להגיע לביקור. HP למדה כי בעת ניהול עובדים בסין שימור העובדים מחייב התנהלות מכבדת ושומרת פנים יותר מאשר בארה"ב. מקדונלד ופפסיקו עם הזמן הבינו כי יש להתאים בכל מדינה את המוצרים שלהן לטעם המקומי. חטיפים בטעם שרימפס בתאילנד וקבב וסלט ירקות בישראל.

בכל מדינה יש פרמטרים שיש לקחת בחשבון. אם ניקח את בסין כדוגמה, שם צריך לקחת בחשבון את המימשל ואת המדיניות שלו. זה דבר שכמעט ולא נוכח במדינות המערב. חברת גוגל, שהתעקשה לקיים בסין את מדיניות אי אכיפת התכנים שלה מהמערב ושמצעה את עצמה נחסמת בידי השרתים עד שאיבדה את השוק הסיני לחלוטין לחברות מקומיות דוגמת ביידו. לעומתה חברת אפל, החלה את הפעילות בסין עם נסיעה של המנכ"ל אליה לסדרת מפגשים עם ראשי המימשל לצורך תיאומים. היא בנתה שם רשת חנויות אפל עצומה ואת היקף המכירות הגדול ביותר שלה בעולם.

למשל ביל גייטס

קוריאה לחיצת יד

יחד עם זאת ניתן גם לפעול אמנם בכיוון הנכון אך בדרך הלא נכונה. כפי שלמד זאת ביל גייטס, במקרה שעליו סיפר לי איציק יונה מנכ"ל יונאקו. שימו לב לתמונות שכאן מעלינו. בתמונה שמימין נראים כותרות העיתונים הקוריאניים בבוקר שלאחר שפגש את הנשיאה דאז של קוריאה,. כל זאת בגלל שהוא לא טרח להוציא את ידו מהכיס בעת הלחיצה ולהתקרב אליה על מנת שלא תיאלץ לשלוח את ידה אליו. כן, זה חשוב, כפי שאנו רואים זה תפס את כותרות כל העיתונים של המדינה. מרק צוקרברג לעומתו פגש את אותה נשיאה כאשר הגיע לקוריאה ונתן לכולם תצוגה של הדרך בה לוחצים את ידה של ראש המדינה.

מה נדרש בעת כניסה למדינה חדשה?

לבנות ביעילות פעילות בחו"ל, כפי שלמדו המנהלים שנשאלו לצורך הסקר שצוין לעיל, מחייב הבנה של אותה מדינה ושל המייחד אותה. זאת על מנת לפעול בה באופן המותאים לה ועל מנת להגיע לתוצאות המצופות. הנה התחומים העיקריים שמומלץ לתת עליהם את הדעת, בנו על פיהם צ'ק ליסט:

• חקיקה ורגולציה
• התנהלות בין אישית
• מעמד המימשל
• טקסיות
• שפה
• דת
• ערכים

הימנעות מלקחת אחד מהמרכיבים הללו בחשבון עלולה להיות פטאלית. יש מקומות בהם זה יגרום לפסילת הפעילות של החברה או שיווק המוצר. יש מקומות בהם אלה יתאפשרו, אבל עם הרבה מקלות בגלגלים.

ובאירופה?

פעילות במדינות אירופאיות דוגמת גרמניה ואוסטריה חייבת לקחת בחשבון את הערכים המקומיים בנושא זכויות אדם, אינטגרציה של מיעוטים ושמירת הסביבה. פעילות במדינות אוטוריטריות, דוגמת וייטנאם, חייבת להימנע מכל פעילות או התבטאות שעלולים להיתפס כבלתי אוהדים את המימשל. בעת פעילות במדינות לטיניות דוגמת ארגנטינה וקולמביה החום האנושי, היכולת לטפוח על השכם, לחייך, לצחוק ולהיות אישי הם יכולות בעלות חשיבות עליונה לצורך ההצלחה בפעילות. בעת פעילות בארה"ב התעלמות מכללי הפוליטיקלי קורקט עלולה לסגור דלתות רבות. שיווק בשפה האנגלית ביפן, שנהנית אמנם מהשכלה גבוהה של האוכלוסיה אך משליטה לא טובה בשפות זרות, היא בזבוז של כסף וזמן.

אלה רק דוגמאות ויש רבות נוספות. כפי שמצביע הסקר פעילות בחו"ל היא אתגר מרכזי למנהלים. איך לעשות זאת? התחומים שתוארו חייבים להילקח בחשבון  כדי לבנות ביעילות פעילות בחו"ל. יש צורך ללמוד את המדינה, את הפערים בינה לבין הדרך בה אנו רגילים לפעול, לבצע התאמות ולהטמיע אותן בתודעה ובפרקטיקה של המנהלים והעובדים.

[להרשמה לקבלת הפוסטים של הבלוג בלי עלות שלחו בקשה באימייל: tal@intelectual.co.il או דרך דף  צרו קשר]