לפעול מול וייטנאמים

בשעתו, כשכלכלת סין נחשבה כסמל של הצלחה וצמיחה, היה מי שכינה את וויטנאם בשם "סין החדשה", וזה לא היה במקרה. היא עלתה על הנתיב בו צמחה בשעתו כלכלת סין והפכה בהדרגה למרכז עולמי של יצור תעשייתי. היום סין בקשיים ותוכלו ללמוד על כך בכתבה על הכלכלה של סין. וייטנאם מחפשת דרך הלומדת ממנה אך לא מהקשיים שלה, וזה פותח אפשרויות ליזם הישראלי.

התמונה הכלכלית בה מורכבת. הזדמנויות יש בה המון, והן מתרחבות. יש גם צרכים של ווייטנאם והחברות שלה. לצד אלה יש לה גם דרך משלה לעשות עסקים שחיוני להכיר. זאת דרך הנטועה בתרבות שלה שעל פיה יצליחו או יכשלו נסיעות עסקיות אליה.

מה יצר את ההצלחה

לפני שלוקחים את המטוס אליה חיוני להכיר את הגורמים שהפכו אותה למה שהיא:

הסכמי סחר –  ווייטנאם, מהווה חלק מארגון הגג ASEAN של דרום מזרח, ומקיימת אזור סחר חופשי עם חברותיה לארגון ושותפה להסכמי הסחר שחתם הארגון. בנוסף לכך היא מהווה חלק מארגון ה-CPTPP, ולצד אלה גם מוסיפה וחותמת הסכמים כאלה גם באופן עצמאי, למשל עם האיחוד האירופי. הפעילות שתיצור בה יכולה לפתוח אפשרויות גם בשווקים אחרים.

שינוע – ווייטנאם נמצאת במיקום נוח לשינוע של היצוא שלה לרחבי העולם, עם חופי המים העמוקים הארוכים שלה, הרוחב הקטן של המדינה המציב כל אתר יצוא במרחק קטן מהים, והקירבה לנתיבי שיט למדינות המזרח, להודו וליבשת אמריקה.

עלויות יצור – בזמן שבו עליית עלויות היצור יוצרת בעיה במדינות דוגמת סין, יפן, קוריאה וארה"ב, ווייטנאם עדיין אטרקטיבית וצפויה להישאר כך בעתיד הנראה לעין. השכר הממוצע עומד על כמה מאות דולארים לחודש, ושכר המינימום הוא בממוצע כמחצית מהמקבילה לו בסין. הגיל החציוני הנמוך בווייטנאם, 33 שנה, מאפשר זמינות גדולה של כוח אדם, ואיכות כוח האדם עולה ככל שמשתפרת ההכשרה הטכנולוגית והמדעית.

שוק פנימי – בווייטנאם כ-101 מיליון איש. רמת ההכנסה שלהם עולה, מעמד הביניים צומח והיא שוק גדול, לצד מיליארדי צרכנים במדינות שאיתן היא חתומה על הסכמי סחר.

ניהול כלכלי – זאת מדינה המנוהלת באופן מרכזי בידי מפלגה, המפלגה הקומוניסטית הוייטנאמית, אשר צוברת רקורד של מערכת שלטון מתוכננת ויציבה. היא מנוהלת על ידי מערכת של תוכניות חומש וגופי תכנון ופיקוח שמשלבים שוק פתוח עם התערבות מדינה. היא משקיעה רבות בשיפור קלות עשיית העסקים, בפתיחת אזורי תעשייה מתקדמים, מעבר לטכנולוגיות מתקדמות, שיפור המחקר האקדמי וההכשרות המקצועיות, בשיפור התנאים הסוציאליים של העובדים.

הקירבה לסין – הגבול המשותף עם סין לצד הסכמי הסחר איתה, הופכים את ווייטנאם ליצרנית מועדפת ליצוא לסין. לנוכח עליית עלויות היצור בסין, התגברות החסמים ליצוא לארה"ב והמעבר של סין ליצור מוצרים טכנולוגיים. ווייטנאם, בונה מערכי יצור שיכולים להחליף, בתחום מוצרי הצריכה, את אלה של סין וגם לייצר עבור סין.

כיצד לפעול מולה

ההזדמנויות והצרכים עולים מהתיאור הזה. חיוני לצד זאת להכיר גם את היחוד התרבותי שלה שמגדיר את הדרך לעשות בה עסקים. זאת דרך של תאימות לצרכים וליכולות של ווייטנאם, קשרי מפלגה, והתנהלות בין אישית מכבדת וזהירה.

אתם נוסעים למטרות יבוא? יצוא? היצוא הוא המורכב יותר. בווייטנאם החיבור העסקי נמדד על פי היררכיה, יש כבוד למבוגר, לבכיר, אבל קודם כל ללקוח, זה שמחזיק את כרטיס האשראי. כשתגיע כיבואן, המוכר הווייטנאמי יתאמץ לשאת חן בעיניך. אם תגיע למכור – חובת המאמץ היא עליך.

יצפו ממך לגלות סבלנות, וזה לא קל לישראלי, להתאים עצמך ללוחות הזמנים של המארחים, להיות נחמד ולחייך לאורך כל הדרך. יצפו ממך לגלות איפוק ושליטה עצמית. הווייטנאמי, בניגוד לישראלי, לא מעריך דוגריות. הוא רוצה לראות מולו אדם האומר את הדבר הנכון. אדם בעל שליטה עצמית שניתן לסמוך על הדרך בה הוא יפעל, לא משנה באילו נסיבות.

שליטה עצמית נמדדת בפעילות על פי הכללים. את כרטיס הביקור צריך להגיש בשתי ידיים, בארוחה יש להמתין עד שהמאחר יורה לך היכן לשבת, המצגות צריכות להיות מוקפדות עד הפרט האחרון, כך גם הלבוש שלך, הדיוק שלך בהגעה לפגישות. בעצם, הכל. פרטים נוספים ניתן למצוא בכתבה שלי על נסיעת עסקית לוויטנאם.

אם הקפדת על כבוד והיררכיה, על איפוק והתאמה לכללים המקומיים, ניתן יהיה להגיע לזמן הגשת ההצעה וזה לא יקרה מהר. צריך זמן לבנות מערכת יחסים קודם לכן. כפי שאומר הווייטנאמי: First you make friends, then you make business. הגענו להצעה? מצוין, זה אומר שצלחנו את השלבים הראשונים, השלבים בהם הווייטנאמי חושש ונזהר זהירות יתר. בואו ניגש להצעה עצמה.

ההצעה

מה שיש לנו להציע צריך לקחת בחשבון את וייטנאם, את הצרכים שלה, את המבנה שלה ואת האפשרויות שלה. האפשרויות הכלכליות מצומצמות עדיין ביחס לשווקים מפותחים יותר וצריך לקחת זאת בחשבון בעת התמחור. המבנה שלה סובב סביב המימשל והוא תמיד נוכח בחדר וצריך לנסח את ההצעה כך שתציג לא רק את היתרונות לארגון הרוכש, אלא גם למדינה ולמוסדות השלטון שלה, כלומר למפלגה. הצעה התורמת למטרותיו של המימשל תקבל ממנו רוח גבית, וזה חשוב במדינה ריכוזית.

ההצעה צריכה להתאים עצמה לצרכים של ווייטנאם. היא צריכה להיות מותאמת למדינה שמחפשת דרכים לפתח את החקלאות שלה ולהפוך אותה למודרנית ויעילה יותר. שבה צומח מעמד הביניים ורוצה מוצרי איכות. מדינה השואפת לשפר את הצבא שלה ולשלב בו טכנולוגיות מתקדמות ויעילות. מעל לכל שואפת המדינה לפתח את התעשייה, לייעל את תהליכי היצור ולעבור לייצור של מוצרים עתירי טכנולוגיות. יש לחברה שלך מה להציע בתחומים אלה?

אם כן, יש לנסיעה שלך סיכויי הצלחה טובים. צריך להקפיד על מה שתואר עד כה ולא פחוות חשוב מכך – ליהנות. הווייטנאמים יודעים לארח ויודעים ליהנות. כיף לצאת איתם לאחר שעות העבודה לבילוי עסקי, ותמיד אפשר לעיין בכתבה על סיור קולינארי בהאנוי ב"מסע אחר" כדי לקבל את התמונה.

דאגו לקבל הדרכה לקראת הפעילות, להתייעץ, לקרוא. ככל שתדעו יותר תהיו יעילים יותר. וייטנאם, כפי שראינו, היא מקום מבטיח, אך גם יחודי ומאתגר. אם יש צורך ביעוץ, בהרצאות ובסדנאות, פנו אליי. אשמח לעמוד לצידכם.