אסטוניה, לטביה, ליטה. אלה שלוש מדינות קטנות ובעלות אוכלוסייה מועטה. לשלושתן יחד יש פחות תושבים מאשר למדינת ישראל הלא גדולה. הן עברו גלגולים לאורך ההיסטוריה, חיו בשולי מעצמות, נתנו דוגמה של עמידה על זכויותיהן הלאומיות. הן היוו זירת מלחמות, הייתה בהם פעם אנטישמיות רבה.
היום הן מחפשות את מקומן ודרכן בעולם המודרני ובכלכלה שלו., יש בהן הזדמנויות. בואו ננסה להבין כיצד הן חושבות ופועלות ומתוך זה – כיצד לפעול מולן.
האדם הוא תבנית נוף מולדתו
כן, תרבותו של עם נובעת במידה רבה מהתנאים הסביבתיים שאיתם הוא מתמודד. עוד על כך תוכלו לקרוא בכתבה שהעליתי לפני מספר שנים. יש עמים של אקלים חם וכאלה של טמפרטורות חמות. התנהגות הנפוצה בסביבה גשומה או יבשה. גם פני השטח משפיעים. מתוך כל אלה מושפעים העמים הבלטיים, תושבי החופים המזרחיים של הים הבלטי, מהפרמטרים העיקריים שמולם ניצבו שם: אקלים קר של חורף קפוא וקיץ מתון, פני שטח מישוריים ומיוערים ולצד כל אלה – ההיסטוריה.
כאשר אתם ניגשים לעשות עסקים עם אנשים אלה חשוב לזכור כי בדומה לתושבים אחרים של אזורים קרים הם נוטים להיות מכונסים בעצמם, אפילו מסתגרים, לא ממהרים ליצור חיבורים חברתיים ונפתחים רק לאחר תקופת היכרות ארוכה או אלכוהול. המים החמימים של זרם הגולף, שמחממים את חופי סקוטלנד ונורבגיה לא יכולים לחדור בין הפיתולים של הים הבלטי והוא קופא בחלקיו הרחבים בחורף.
תושבי החופים הבלטיים חיו לאורך דורות את החורף מסוגרים יחד במרחב קטן ולמדו לעבוד קשה על מנת לאגור מזון לחורף ולהיות מסוגרים על מנת לשרוד חברתית בצפיפות המתמשכת כאשר בחוץ הכל קפוא. לפיכך אתם צפויים למצוא שם אנשים מרוחקים ומופנמים שהם גם אנשי עבודה קשה. סמבה למבדה ופיאסטה – לא כאן. אלה תופעות של אזורים חמים. נסו בברזיל בבקשה.
גם פני השטח השפיעו. הסביבה מישורית ומיוערת, מה שאומר שלא קשה לאויב צבאי חזק ומצויד היטב לפרוץ דרך ולהשתלט על האזור בעת הצורך. אין הגנה טבעית שתסייע לעם לעמוד על חירותו, ואכן, הלטבים, הליטאים והאסטונים נכבשו שוב ושוב לאורך ההיסטוריה בידי שוודים, גרמנים, פולנים, רוסים ואחרים. זה הביא אל תרבותם השפעות מן החוץ, הביא לזהירות וחשדנות מול זרים וגם יצר ריבוי קבוצות אתניות בתוך החברה שלהם, ריבוי קבוצות עם ריבוי שפות ודתות.
לאחר ברה"מ ומול רוסיה
בעבר פלשו אליהן מעצמות רבות, היום האיום הוא פוטין. רוסיה נושפת בעורפן של המדינות, סיפחה אותן לאורך עשרות שנים בימי הצארים ואחריהם בימי ברה"מ. המדינות השיגו את העצמאות שלהן עם קריסת ברה"מ, אך היום, ובמיוחד לנוכח הלחימה באוקראינה, המצב מאיים שוב. הן הצטרפו לנאט"ו בהזדמנות הראשונה שניצבה בפניהם כי ברור היה שאוכלוסייה כה קטנה ופני שטח כה קטנים לא יאפשרו לעצור לבד את הצבא הרוסי בעת פלישה.
המדינות כעת דרוכות מאוד מול הגבול הרוסי, הן מגדילות תקציבי ביטחון ורוכשות מערכות נשק מתקדמות, וכאן נכנסת ישראל לתמונה. המדינה המייצאת כטבמים, טילים ומערכות הגנה היא אורח רצוי בחדרי הישיבות של טאלין, וילנה וריגה. הבלטיים פצועים עקב דורות של הישלטות בידי כוחות זרים, הם נחושים בדעתם שלא לאפשר זאת שוב, ולצד זאת עם גם יודעים שאין לצידם תנאי שטח שקל להגן עליהם או מסות גדולות של אנשים. הם שמים את יהבם על הסיוע של נאט"ו בעת הצורך ועל יצירת יתרון טכנולוגי.
הדרך העסקית
עמים מפתחים דרך עסקית העולה בקנה אחד עם תרבותם. האנשים שתפגשו בעת פעילות עסקית מול המדינות הבלטיות, יהיו אנשים מאופקים, מחייכים במידה לא גדולה, לא ממהרים להתחבר ולא ממהרים להתלהב. הם אנשי עבודה קשה, גם בתחום העסקי, ויצפו לפגוש מולם אנשים מסוג זה המביאים פירות בהתאם.
מה המשמעות של כל אלה? צפו לתהליך איטי של התקרבות, אין לשבור את הקרח, צריך להמיס אותו בהדרגה. להוכיח את עצמכם במהלך העבודה ולהוסיף על כך אוכל ואלכוהול במפגשים שבסוף היום. המצגת צריכה להיות בנויה היטב, וכך גם ההצעה העסקית וכל תכנון עסקי אחר שתציעו להם. דאגו לומר להם מלים חמות על ההישגים שלהם לאורך ההיסטוריה, למשל האיחוד הלטבי – פולני ולמשל העמידה על עצמאותם מול הרוסים. אפשר וכדאי גם לזרוק מילה של הערכה על ההתקדמות הכלכלית מאז ההצטרפות לאיחוד האירופאי.
כדאי מאוד שתגיעו ערוכים ומתוקתקים לישיבות. אתם מארחים אותם למפגש של הדגמת ביצועים של מערכת נשק? סיגרו את כל הפינות, דאגו לתכנון ולכל הפרטים, ולאחר כל אלה צאו לארוחת הערב מתוך ציפייה שהריחוק והנוקשות לא יתפוגגו במהירות ושהאלכוהול יעזור להתקרבות ולהשתחררות.
ברקע קיימת היסטוריה של אנטישמיות במדינות אלו. אל תתנו לזה להשפיע עליכם. התושבים, תחת תקנות האיחוד האירופאי, עוברים טרנספורמציה. החברה נהית יותר ויותר ליברלית ויש פחות ופחות מקום לגזענות. כן, פה ושם נותרו איים של שנאת יהודים, בעיקר באזורים הכפריים המרוחקים. לא סביר שאנשים שלהם ישתתפו במפגשים אתכם, ואם יהיה שם מישהו כזה, הוא ישמור את דעותיו לעצמו, וכך כדאי מאוד שתעשו גם אתם, אם יש בכם טינה כלפי מה שהתחרש שם לאורך ההיסטוריה.
טל רשף
טל רשף הוא מומחה להבנה עסקית, כלכלית ובינתרבותית של מדינות העולם, הוא מייעץ ומלווה חברות לפעילות מביאת תוצאות מול שווקים מתעוררים בסחר הגלובלי ומרצה בנושאי עסקים, כלכלה, תרבויות והיסטוריה.
054-4606270 * Tal@intelectual.co.il * https://intelectual.co.il
