לפעול בהצלחה מול הודים

הודו יכולה להפתיע את הישראלי הבא לפעול בה. היא נראית קול, היא נראית אפילו שלוך. האנשים מפגינים קירבה בלתי אמצעית, חום אנושי, מגע, המון מגע. ממש שכונה, נכון? אז זהו, שלא, ובפער שבין הרושם הזה למציאות יכולה ליפול הצלחה של נסיעה עסקית.

הודו היא יותר יבשת מאשר מדינה. היא ענקית בשטחה, עם יותר מ-3 מיליון קמ"ר. ענקית במספר האוכלוסין שבה, מתקרבת למיליארד וחצי תושבים, ועברה לאחרונה את סין. יש בה ריבוי דתות, ריבוי שפות, ריבוי מדינות פנימיות, היא פדראלית. הסיבוך שלה מגיע, מעל לכל,  בגלל היחודיות שלה. לדרך החשיבה וההתנהלות בה אין הרבה מן המשותף עם מדינות המערב, וגם לא עם מדינות מזרח אסיה. למעשה היא במובנים רבים עולם תרבותי בפני עצמו, ולענייננו: עולם תרבותי עסקי.

להכשרה אונליין לפעילות מול הודו במכללה העסקית הקליקו

צריך ללמוד את הפרטים ולרשום נקודות על מנת לפעול בה נכון ולהצליח.

כיצד הם חושבים

הודו ניזונה ממסורות בנות אלפי שנים, מדת, או למעשה מדתות, שנוצרו בתחומיה. כדי להבין את החשיבה ההודית חיוני להבין כי, בניגוד למערב, היא לא צמחה על אמונה באל אחד, גם אם יש שם יצוג של האיסלם, הנצרות והיהדות. לא התפתחה שם החשיבה המערבית של כן לא, שחור לבן, המופיעה כאשר מאמינים כי יש עין צופיה שמוחנת כל דבר ומחלקת הכל לראוי ולא ראוי, נכון ושגוי.

החשיבה ההודית לפיכך לא נוקשה בגישתה למציאות, היא גמישה, פתוחה לאפשרויות רבות. למעשה כל דבר בה יכול להיות נכון או לא נכון, תלוי. אכן, לא קל לחיות בסביבה מחשבתית כזאת כשאתה ישראלי דיכוטומי הרוצה תשובות חד משמעיות. הקשר האנושי תופס את מקומם של הכללים. זה קצת מפתיע כשזוכרים שהחיים של ההודים מורכבים מכללים רבים ורגישויות רבות, דברים שיש לעשות כך ולא אחרת. זאת סתירה? יכול להיות. זאת הודו, כאן סתירות הן חלק מחיי היומיום.

נכון זה מסובך, כבר אמרתי שלא פשוט להבין את הודו. יש בה דברים שצריך ללמוד, דברים רבים הנלמדים עם הזמן, הרבה זמן. הניסיון הוא קריטי בהודו וזה עוד לא הכל.

הודו כאמור מורכבת מדתות שונות, מדינות פנימיות שונות וקבוצות אתניות שונות וזה כולל קאסטות שונות. מלבד לימוד של הודו בכללותה, הכרחי ללמוד ספציפית את האזור בו אתם עומדים לפעול. דלהי? גוג'ראט? צ'נאי? חיוני ללמוד לאיזו קבוצה משתייך האדם שמולכם. לכל אזור וקבוצת אוכלוסיה יש מנהגים, שפות ולעתים אפילו חקיקה, וכולם חלק מהמדינה ההודית.

המדינה

הודו 2024, השנה בה נכתב המאמר, היא ענק כלכלי, הכלכלה החמישית בגדלה בעולם, עם תמ"ג של יותר מ-3.5 טריליון דולאר בשנה, אשר צומחת בקצב מהיר מכל הכלכלות הגדולות האחרות. סקירה של תחום זה תמצאו בכתבה שלי על כלכלת הודו. הצעידה קדימה אינה אחידה. מצד אחד יש לה תעשיית IT פנומנאלית, המשתלטת על תחום המיחשוב בעולם, ובמקביל גם תעשיות מתפתחות בתחומי החלל, הנשק, קולנוע. ידעתם שהקולנוע ההודי, הבוליווד, גדול פי 4 מזה של ארה"ב?

מצד שני היא סובלת מצווארי בקבוק משמעותיים. החקלאות ברובה עדיין מפגרת בשיטות העבודה והטכנולוגיות שלה ומפיקה תוצרת מועטה לשטח אדמה ולמספר עובדים. היא מעסיקה כמחצית מכוח האדם, אך מייצרת רק כחמישית מהתמ"ג. הכבישים שלה זקוקים למתיחת פנים, וכך גם אספקת החשמל והרכבות ויש עוד. נכון, היא מריצה בעשור האחרון תוכניות ענק לקידום התשתיות, אבל במדינה בת יותר ממיליארד איש זה לוקח זמן, הרבה זמן.

כלכלן הודי אמר לי פעם כי הודו היא פיל. לוקח זמן להעמיד אותו על רגליו ולדרבן אותו לצעוד קדימה, אך כשזה קורה – איש לא יכול לעצור אותו. בינתיים תחום התשתיות קם על רגליו ורק החל לצעוד, ובאופן לא אחיד. בערים המצב טוב יותר מאשר במרחב הכפרי, אך גם שם הוא בעייתי.

כפי שצויין המדינה מחולקת פדראלית למדינות פנימיות. הודו מונה 28 מדינות ו-8 טריטוריות ולהן חקיקה נפרדת. הנשיא הנוכחי השקיע מאמץ אדיר בסטנדרדיזציה של מס הערך המוסף והיום הוא אחיד ברחבי הודו, אבל תחומים רבים אחרים מחכים לתורם. זה פוגע בקלות עשיית העסקים בהודו. היום היא נמצאת בתחום זה במקום ה-63. הרבה יותר טוב מהמקום ה-142 בו הייתה לפני כעשור, אבל עדיין דורש שיפור.

ובכן, איך עובדים מולם?

פעילות מול הודו צריכה לקחת בחשבון את כל מה שנכתב כאן: את הגודל, הגיוון הפנימי, התרבות היחודית ואת מה שעובר עליה כלכלית בשנים האחרונות.

הגודל שלה מחייב גישה זהירה. לבוא להודו עם הגדרה של תחום ואזור בו נפעל. לא לצפות שבתוך פרק זמן קצר נחדור לכל קצוות המדינה. מומלץ לקחת עיר או מחוז ולהתחיל מהם. ללמוד אותם, להשקיע בהם, לאתר בהם איש קשר שיפתח לנו דלתות וידריך אותנו בסבך של כללי פעילות רגישויות ומנהגים, פרוצדורות משפטיות ומרכזי כוח. זכרו, בהודו, תפסת מרובה – לא תפסת.

דעו כיצד להתייחס לאדם ההודי. החום האנושי הוא דרך להתקרב אליהם ולפתוח דלתות, והם מעדיפים בדרך כלל את הקירבה הישראלית על פני הריחוק האמריקאי או האירופאי. עם זאת אסור לאפשר לכך להוציא מאיתנו את האגרסיביות הישראלית. בהודו חום וקירבה – כן, עודף אסרטיביות – ממש לא. לזכור גם באמצע ההסתחבקות עם ההודי לכבד אותו, את המדינה שלו, החברה שעבורה הוא פועל. להיות בן אדם.

חשוב מאוד לכבד רגישויות, להפגין כבוד כלפי נשים, להימנע מלמתוח ביקורת על הודו, להימנע משיח על בשר בקר ושאר נושאים התלויים בתרבות ובדת. הכרחי לזכור כי הרגישות משתנה מאזור לאזור ומדת לדת. ההינדים לא אוכלים בשר בקר, המוסלמים לא אוכלים חזיר. יש קבוצות צמחוניות, יש קבוצות המכבדות את הנחש, את הקוף, את הטווס. כבר הזכרתי את הצורך להכיר את האדם ואת הסביבה שבה תפעלו?

ההיערכות

נערכים לנסיעה? לתחילת פעילות? קודם כל היערכו ליותר ממה שחשבתם. יותר השקעה כספית, יותר השקעה בקשר עם האנשים, יותר זמן. הודו אינה עניין לטקטיקה, היא יעד אסטרטגי. הגדילו את הזמן שחשבתם להקדיש לנסיעה או להקמת הפעילות. מה שלוקח כאן חודש יקח שם חצי שנה ויותר. האנשים ירצו ללמוד אתכם וזה לוקח זמן. בהודו דברים לא נחתכים על פי ההצעה העסקית בלבד.

אספו מידע על האנשים והארגונים שתפגשו. למדו אותם, את הדת שלהם, וזאת נקודה חשובה, את הרגישויות, היעדים העסקיים, האפשרויות הכספיות והיערכו לפעול על פי כל אלה. חשבו לא רק מה תפיקו מהם, אלא גם כיצד תוכלו לסייע להם, להראות אכפתיות. הכל מוליך לעבר הקשר האישי העומד בבסיס הקשר העסקי.

היו פרזנטטיביים. ארזו במזוודה בגדים אלגנטיים לפגישות פורמליות, לצד הבגדים היומיומיים. טקטקו את המצגות שלכם, כרטיסי הביקור ודאגו שכל מה שישמש את הפעילות שלכם יציג מקצועיות. דאגו להיות בזמן לפגישות ואירועים. נכון, לא תמיד ההודי יגיע בזמן, אבל זה לא נותן לכם הנחות. עדיף שאתם תחכו לו מאשר להיפך. היו פונקטואליים, ולשם כך קחו מרווחי זמן מראש. התנועה בערים ההודיות יכולה להיות איומה.

דאגו לקבל הדרכה לקראת הפעילות, להתייעץ, לקרוא. ככל שתדעו יותר תהיו יעילים יותר. זה נכון בכל מקום, אבל בהודו יש מורכבות גדולה יותר ללמוד. אם יש צורך ביעוץ, בהרצאות ובסדנאות, פנו אליי. אשמח לעמוד לצידכם.