לנהל ביעילות משא ומתן בסין

לנהל ביעילות משא ומתן בסין. יצא לתחום זה שם ברחבי העולם. אני שומע לא פעם על הקושי לנהל מו"מ מול סינים, על הקושי להבין את כוונותיהם ולדעת כיצד להיערך לכך. נכון, זה תחום מורכב, לא קל להבין אותו, אבל בהחלט ניתן, עם למידה ומספיק מידע, להבין ולהיערך לכך נכון. הנה פוסט אודות הדרך הסינית לשאת ולתת, וכיצד לפעול מולה. למי שפועל מול סין, למי שיוצא לרילוקיישן לסין.

המטרות

יעוץ עסקי בין תרבותי

משא ומתן, כמו כל פעילות עסקית אחרת, מכוון על ידי התרבות שממנה בא הנושא ונותן. התרבות הסינית מכוונת לעבר חשיבה רחבה יותר, כוללת יותר ופחות מוגדרת וחד ערכית מזו שבמערב. אם תרצו ניתן למצוא את המקור לכך בחלקו בתורת היין והיאנג וחלקו בתרבות הצומחת משדות האורז. ה-Negotiator הסיני לא מכוון רק להגיע אל התוצאות העסקיות המיטביות, כמו בכל מקום, אלא גם גם לבניית המערכת התומכת בכך שבין הצדדים. ניתן להגדיר זאת בשלוש מטרות מרכזיות:

בחינת הצד שכנגד

קשר עסקי יוצר תחושת חוסר בטחון, יש בו תמיד לקיחת סיכון מסויימת. בעוד שבמערב ננסה להשיג תחושת בטחון על ידי ההסכם שנחתום בינינו שיאבטח אותי לתפיסתי, הסיני מחפש את הבטחון בהיכרות עם הצד שכנגד. במהלך המו"מ הוא יאסוף על הצד שמולו מידע, בין אם זה על האדם או על הגוף שמאחוריו, והוא יתהה על קנקנו של הנושא ונותן שמולו לאורך התהליך.


הקליקו לקבלת כלים לפעילות יעילה מול סין


הסיני יערוך בדיקות שיראו לו אם יש בסיס לשקט נפשי בהמשך הקשר העסק. הוא יבחן אם זה איש קשר שהמילה שלו היא מילה, שיש לו סמכויות לצורך מימוש ההתחיבויות שלו, שמחויב לאדם שמולו ולעסקה. הוא יבחן אם המחויבות שלו היא לא רק על פי הסכם אלא בעקבות קשר אישי ואישיות בעלת יושרה. הסיני יבדוק ויוודא שהחברה מספיק יציבה, שהאסטרטגיה שלה כוללת את העסקה ולוקחת את הפרטנר בחשבון לטווח ארוך, וכל פרט אחר שיכול לסייע בכך.

בניית קשר חברי

קשרים עסקיים בסין ממבוססים על קשר אנושי, לא קשר חוזי. המונח הסיני הוא "גואן שי" (关系), מה שניתן לתרגם לאנגלית כ-Bonding. זה אותו חיבור בין אנשים שנבנה לאורך זמן ושיגרום לספק לתת מענה גם בשעות לא פשוטות. חיבור שמתקיים  גם כשיש לו לקוחות חשובים יותר, גם אם העיסקה כבר לא כדאית כפי שנראתה בתחילה.

הסיני לפיכך ישקיע לאורך התהליך בצד שמולו. הוא יצור רגעי איכות, יצור התקרבות, יראה את המחויבות שלו, יוריד את החששות של הצד שמולו. בכלל הוא יזום את מה שמאפשר התקרבות וקשר עמוק בין אנשים, קשר חברי. כמו שאומרים בסין: ראשית אתה יוצר חברים ואז אתה יוצר עסקים.

שיפור תוצאות

כן, לאחר מה שנאמר עד כה גם הסיני כמובן יפעל על מנת למקסם את התוצאות מבחינתו. הוא ירצה לקבל יותר ולתת כמה שפחות, מטבע הדברים, זה ביזנס, אבל המטרה הזאת מתקיימת לצד המטרות הקודמות שצוינו כאן. היא לא בלעדית, וכפי שנראה בהמשך יש כלים יצירתיים בתרבות הסינית להשיג זאת.

לכל מטרה האמצעים שמשרתים אותה, ויש אמצעים שמשרתים יותר ממטרה אחת במקביל. אנחנו ממשיכים קדימה עם הפוסט אודות הדרך הסינית לשאת ולתת, וכיצד לפעול מולה.

האמצעים

הזדמנויות עסקיות

לצורך תהיה על קנקנו של הצד הישראל ירצה הסיני להכיר את האישיות שלו, את המחויבות שלו. הוא יבדוק את העמידה שלו בלחצים, או כל תכונה אחרת שתידרש לאחר החתימה על ההסכם כדי לוודא שהוא יוכל לתת את מה שהסיני רוצה לקבל מהתהליך. מה יקרה כאשר הוא יפנה אל הישראלי בשלוש לפנות בוקר עם משבר? יתכנו מקרים של הפעלת לחץ במהלך המשא ומתן. כן, זה יכול לשרת את שיפור התוצאות של המו"מ אבל לא פחות חשוב מכך – לראות כיצד הישראלי יגיב.

הסיני ישאף, כפי שצוין, לבנות קשר חברי עם הצד שמולו, לבנות גואן שי. לשם כך הוא יקדיש זמן להיכרות ולזמן איכות, לצאת לאכול בסוף היום, לבלות, ליצור שיחות של התקרבות. כל זאת בהדרגה, לא בדרך הישראלית של שבירת הקרח. הוא יראה נדיבות, אכפתיות כלפי הצרכים והרצונות של זה שניצב מולו. כן, כל אלה משרתים את בניית המחויבות של הישראלי, שתדחף אותו לשפר את ההצעה שלו, אבל גם לבנות את החיבור הבין אישי, הגואן שי, שבתפיסה הסינית הוא הבסיס של קשר עסקי.

הסינים, בעיקר בחברות גדולות, ישקיעו זמן לפני המו"מ על מנת ללמוד את האנשים שאיתם הם יפגשו. הם יבקשו את רשימת האנשים, יערכו לגביהם חיפוש, יתייעצו עם אנשים שכבר פעלו מול ישראל, שכבר פעלו מול החברה. הסינים יבנו טקטיקות שמכוונות לדמויות המגיעות. אתה נהנתן? שוחר תרבות? איש של אגו? תוכל לצפות לגישה שמותאמת לכך ושנותנת לך פינוקים, חנופה, זמן איכות תרבותי או כל דבר אחר שיגרום לך לחוש בטוב ועקב כך להתחבר אישית ולחוש מחויבות.

מן הצד השני, אם אתה משדר סימנים של חולשה, של חוסר יציבות, של הססנות בעת צורך לקחת החלטה, יהיה מי שיביא אותך אל רגעים בהם זה מועמד למבחן. למשל כאשר אתה מעביר מצגת ותוקפים אותך בשאלות ולא מאפשרים לך לענות, וכבר היו מקרים כאלה: מה תעשה? תתפרץ? תאבד סבלנות? או אולי תמשיך להיות קשוב ולהיות רגוע וממוקד במשימה?

הסיני והישראלי

פגישת עסקים מול אסיה

לכל אדם יש את האישיות שלו שאותה הוא מביא אל המרחב העיסקי. לצד זאת יש קווים תרבותיים של כל אומה. מה שעולה מכל מה שתואר עד כה הוא מערכת מתוכננת ומוקפדת של עבודה מהצד הסיני, הרבה יותר מאשר מהצד הישראלי. זה מסביר את השם שיצא למשימה של לנהל ביעילות משא ומתן בסין שתוארה בתחילת הפוסט, אבל זה לא רק יתרון, מול האישיות הישראלית והדרך הישראלית לכל צד יש יתרונות וחסרונות.

הצד הישראלי, ואת זה אנחנו הרי מכירים, הוא יצירתי, אינדיבידואליסטי, פחות מתוכנן, פחות מוקפד, יותר ספונטני. זה ידוע. הסיני לעומתו איש של קבוצה מטבעו, עובד בתיאום, מצפה לקבל הנחיות ולפעול על פיהן. הסיני מתכנן קדימה ומקפיד על הביצוע בהתאם לכל אלה.

לסיני, לפיכך, יהיה יתרון בעת התנהלות מובנית ומסודרת, לישראלי יהיה יתרון בעת עמידה מול שינויים והפתעות. הסיני הוא כמו נושאת מטוסים, כבדה, מכוונת, דבר לא יעצור אותה, והישראלי הוא יותר כמו סירת מירוץ, קלה, נוחה לתמרון שינויי כיוון.


להזמנת יעוץ או הכשרה למשא ומתן יעיל  מול תרבויות מאתגרות, צרו קשר


כיצד להיערך

תכנון

בעקבות כל מה שנאמר בפוסט אודות הדרך הסינית לשאת ולתת, וכיצד לפעול מולה חיוני לזכור שמו"מ עם סינים שונה מאשר עם מערביים. יש להם מניפה רחבה יותר של מטרות ושל אמצעים להשיג אותן, תכונות האישיות שלהם שונות וצריך להיערך לכל אלה.

ראשית כל חיוני להכיר ולהבין. מה שתואר כאן הוא מבט כללי וראשוני, יש צורך להעמיק וללמוד זאת ולדעת טוב יותר ופרטים רבים יותר למה לצפות. חיוני לתת מענה לנקודות החוזק של הסינים, על ידי השקעה בהן ורכישה שלהן. חשוב לתכנן, לאסוף מידע, להיות יסודי ולעבוד בקבוצה, ועקב כל אלה – להגיע הכי מוכן והכי יסודי לתהליך כדי שלא לפגר מאחור.

לצד זאת יש גם לשמר את היתרון היחסי שלנו על פניהם. חשוב לחשוב על תפניות במהלך המשא ומתן שישחקו לטובתנו, להחזיק קלפים בשרוול ולמהר לנצל סיטואציות חדשות ולתת להן מענה, מה שיקרה בקצב איטי יותר בצד השני.

הכל מתחיל מההיערכות, מאיסוף מידע מקדים. לאסוף מידע על האנשים שנפגוש, על החברה, המגבלות והצרכים שלה, על המצב הנוכחי בסין והמדיניות של המימשל שמכווינה את המיגזר הפרטי. להכיר את הדרך הסינית לעשות משא ומתן, כלומר להכיר הכל, ועל בסיס הידע להתכונן ולהגיע מוכנים. בקיצור: סוף מעשה במחשבה תחילה. בהצלחה לכם.

טל רשף תרבויות ועסקים

טל רשף

טל רשף הוא מומחה להבנה עסקית, כלכלית ובינתרבותית של מדינות העולם, הוא מייעץ ומלווה חברות לפעילות מביאת תוצאות מול שווקים מתעוררים בסחר הגלובלי ומרצה בנושאי עסקים, כלכלה, תרבויות והיסטוריה.
054-4606270 * Tal@intelectual.co.il * https://intelectual.co.il

תגובה אחת על “לנהל ביעילות משא ומתן בסין”

  1. טל רשף תרבויות ועסקים גדי שלסקי הגיב:

    כרגיל, מאמר מקצועי, מדויק ומעניין מאוד.
    ישר כוח

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

בלקן מקדוניה סקופיה פסל נהר

הבלקן – להכיר את הרקע והעתיד

הבלקן, או Balkans ברבים, הוא מרחב של מדינות, תרבויות, היסטוריה וסכסוכים. הוא מחולק ומפוצל פיזית על ידי עמקים ורכסים, מפרצים ואיים. הוא מחולק אנושית לשפות

סין סגר

סין – המשבר הגדול שעומד להגיע

המירוץ קדימה של סין נעצר בשנים האחרונות: מדינית ובעיקר כלכלית. יש סיבות מאחורי המגמה השלילית הזאת, הן נמשכות והן יביאו להמשך השקיעה הכלכלית של סין,

אירלנד סיפורי אגדות

אירלנד – כלכלה של שדונים

כלכלת אירלנד עלולה לבלבל ועם זאת יש הרבה מה ללמוד ממנה. באירלנד התמ"ג פורח ומצב התושבים לא טוב. יש כאן שיעור בכלכלה. היא נהנית מתמ"ג

בלגיה אנטוורפן כרכרה היסטוריה

הדרך כיצד לעבוד עם בלגים

נכנסים לפעילות מול בלגיה? נשלחים לרילוקיישן לשם? חשוב להכיר את הדרך כיצד לעבוד עם בלגים. זה אתגר יותר מורכב ממה שניתן לחשוב, ועבודה עם הבלגים