ניהול מו"מ הוא משימה מורכבת ובכל מקום בעולם יש לכך דרך שונה. לפני כניסה למו"מ חיוני להבין כי התהליך שבפנינו שונה מתרבות לתרבות. חיוני להבין כיצד רואים אותו בכל מקום וכיצד להיערך לכל אפשרות.
זה תהליך מורכב שבו שני צדדים עם אג'נדות שונות ומטרות שונות צריכים להחליט על פעילות משותפת, על יצירת הסכם. התהליך מורכב כי בדרך לשם קורים דברים עסקיים אבל גם דברים רגשיים. אנשים המעורבים בתהליך נדרשים לוותר על מטרות ועל חלומות. צריך לוותר למען רצונותיו של הצד השני. ובתוך כל אלה מתחילה הפעילות המשותפת ומערכת היחסים שבתוכה.
כל אלה הם דברים תלויי תרבות שמשתנים ממדינה למדינה, מתרבות לתרבות. ניגריה לא דומה ליפן, משא ומתן בהודו אינו משא ומתן בארה"ב. הם דורשים הבנה של הדרך בה חושב הצד האחר והיערכות למענה על מנת למקסם תוצאות.
כן, כולם רוצים לתת בסופו של התהליך כמה שפחות ולקבל כמה שיותר, זה ביזנס, אבל לא תמיד זאת חזות הכל. כפי שניתן לראות בפוסט על משא ומתן בסין יכולות להיות גם מטרות נוספות. מו"מ מול אזורים שונים בעולם חייב לקחת את כל אלה בחשבון. חיוני לחשוב לפני תחילת המו"מ ולברר מה מטרות הצד שמנגד. הגדרת המטרות שלו ולקיחתן בחשבון תמנע קשיים בתהליך. היא יכולה גם לתת לנו גזרים על מנת לתגמל את הפרטנר שלנו בעלויות מופחתות.
הקליקו להרצאות והכשרות לפעילות יעילה מול שוקי יעד בעולם
אם כך מטרה אחת ניתן להגדיר כאוניברסלית, השגת תוצאת מיטבית מבחינה עסקית, אין בכך הפתעות וזה תמיד יהיה נוכח. לצד זאת קיימת ההיכרות עם הצד האחר ובניית מערכת היחסים איתו. בחברה הישראלית, המכוונת מטרה ונטולת קונטקסט, אין לכך משמעות גדולה. במידה ולא נחמד לי איתו, לא אקדיש זמן בהמשך הדרך לזמן איכות איתו ואתמקד בעבודה נטו. אם אין לי אמון בו – אדאג לפקח עליו ולוודא שהוא עומד בתנאים ולחייב אותו בתשלום במקרה שלא.
בחברות רבות, המוגדרות כתרבויות עתירות קונטקסט, הגישה חששנית יותר והנושא ונותן לא בטוח ביכולתו לנטרל גישות שליליות. במדינות כאלה, ואלה מרבית המדינות הלא-מערביות בעולם, חלק משמעותי מתהליך המו"מ יוקדש לבחינת הצד השני, הלמידה שלו וההגעה לאמון בו, בכוונות שלו וביכולת שלו לממש אותן. זה קריטי בתרבויות חששניות.
במקביל לכך, בתרבויות אלו, גם תוצב מטרה שלישית: ליצור את הבונדינג, את הגואן שי, את הקירבה בין האנשים שיוצרת דבק ומחויבות בקשר ביניהם ונותנת תחושת בטחון. זה יכול לכלול יצירת ידידות ואכפתיות אישית, זה יכול לכלול יצירת עמדת כוח שתשרת את הפרטנר בהמשך הדרך, ויש עוד. זאת מטרה שמחליפה את הבטחון בסעיפי החוזה ובפיקוח על הצד האחר שמתקיים במדינות המערב. ככה זה כחוששים.
הטקטיקה שתופעל משתנה מנסיבות לנסיבות, מתרבות לתרבות. הדרך האמריקאית שונה מהדרך הסינית במו"מ, אולי אפילו הופכית לה. במתודת הרווארד הגדיר בשעתו הנרי קיסינג'ר כי עליך, הנושא ונותן, להניח הצידה את החלק האישי שלך והרגשות והאישיות שלך על מנת להשיג את המטרות המיטביות. באותו זמן במקומות רבים בעולם, למשל במדינות אמריקה הלטינית או במזרח אסיה, הגישה היא First you make friends then you make business.
אין הפכים גדולים יותר ועליך לזכור זאת בבואך אל שולחן המו"מ. יש סביבות בהן השולחן הזה יהיה זירת התנגשות מתוך ניסיון להפעיל עליך לחץ לשפר את הצעתך, יש מקומות בהם ינסו להרדים אותך ואת חושיך, במקומות אחרים יקדישו זמן ומאמץ ל-Wine him and dine him כי הטקטיקה היא לבנות מערכת יחסים.
על מנת להיערך לריבוי התסריטים יש לנקוט בשני צעדים עיקריים. לפני תחילת התהליך יש ללמוד את התרבות שממול, לקרוא עליה, להתייעץ אודותיה עם בעלי ניסיון, לדעת כיצד היא רואה את תהליך המשא ומתן. הצעד השני הוא להתחיל את התהליך בהתבננות והאזנה, לתת לפרטנר להתחיל, להוביל, להתבטא ותוך כדי כך ללמוד לאן נושבת אצלו הרוח.
אסור בתכלית האיסור להניח כי הכוונות שלי הן הכוונות שלו וכי הטקטיקה שלי היא הטקטיקה שלו. לאורך שנות ה-90 של המאה שעברה ניהלה סין משא ומתן עם המערב, ובראשו ארה"ב, על הצטרפות לארגון הסחר העולמי. האמריקאים ציפו שהתהליך יהיה ממוקד ומהיר כי הרי כולם רוצים להגיע לאותה מטרה, להצטרפות סין לארגון. בפועל הסינים משכו את השיחות לאורך 14 שנה עד שחתמו. הנציגים מוושינגטון התחלפו עם חילופי הנשיאים, וושינגטון איבדה סבלנות, והסינים השיגו עמדת כוח חזקה לפני שהצטרפו, וזה מה שהם רצו בעיקר.
לכל מטרה יש כלים שישרתו את השגתה, לכל תרבות יש את סל הכלים שלה. מה התרבות שמולה יתנהל המו"מ? אילו הם הכלים שלה? מה המטרות שלה? כדאי להתייעץ ולברר זאת מראש ולהיערך בהתאם. לכל כלי צריך להיות מוכנים ולהכין מענה.
הם נועדו לאלץ את הצד שמנגד לוותר ולתת יותר. יפנים לעתים מעכבים את זמן האוכל על מנת לגרום לפרטנרים שלהם לקחת החלטות בעת רעב וחוסר ריכוז. בהודו לא פעם משתמשים בנחמדות על מנת לגרום לאורח לחוש אי נוחות שלא להסכים עם הדרישות שהעלה הצד ההודי. באירופה הגישה תהיה בדרך כלל ישירה יותר, הצד האירופאי, בעיקר אם זאת חברה גדולה, יציג את העוצמה שלו ויבהיר בדרך מנומסת ולשון עקיפה, אך ברורה, שעל האורח לפעול בנתיב של המארח ולקבל את מסגרת האפשרויות אם הוא רוצה ליהנות מיכולת הרכישה של האירופאי.
אלה כמובן דוגמאות בלבד. הצד שמנגד יוכל ליזום מצב משבר שילחיץ את הישראלי. למשוך את התהליך לאורך זמן מתוך היכרות עם חוסר הסבלנות הישראלי המפורסם. ללחוץ על הנציג הישראלי בנקוד'ות הרגישות שלו לאחר שלמדו אותו. מה הנקודות הרגישות? תלוי, לכל אחד נקודות שונות: צורך בחנופה, צורך בכבוד, חוסר יכולת להתמודד עם ריבוי פרטים, נטיה להיות נחמד על מנת לקבל את האמפתיה של הצד השני. לכל אישיות יש את המענה שלה.
אם בניית מערכת היחסים היא מטרה בפני עצמה, מה ישרת אותה? הצד המעוניין בכך ישקיע בזמן איכות. יקח את הזמן ולא ימהר להשלים את התהליך על מנת לתת לבניה הזאת אורך נשימה. יקדיש זמן מאמץ וכסף ביציאה לבילוי לאחר יום הנשיאה והנתינה. ישקיע באוכל ושתיה, במתנות, בטיולים משותפים. אם הזמן מתארך ויש פעילויות רבות לאחר שעות העבודה זה כנראה מעיד על המטרה של יצירת הקשר. אנו הישראלים אוהבים לתקתק, אבל במקרים שכאלה הסבלנות תצדיק את עצמה.
המטרה היא ליצור בשעות הבלתי מכופתרות של השהות המשותפת חיבור וידידות. אלה יצרו אכפתיות ונכונות להתאמץ למען הצד האחר. הם יתנו את הדיבידנד שלהם כאשר הלקוח יתקשר בשתיים לפנות בוקר על מנת לקבל פתרון לבעיה שצצה. כאשר הוא ירצה לקבל את מלוא המאמץ למרות שיש לך ברקע לקוח משמעותי יותר מבחינה עסקית. זה שווה את ההשקעה.
דברים רבים מעידים עלינו לאורך משא ומתן ויכולים להוות אינדיקציה לזה שבוחן אותנו. הצד שמולנו יכול ליצור מצב כזה או אחר של לחץ על מנת לראות כיצד אנו מגיבים במצב שכזה. הוא יכול לאותת על צרכים שלו שמחוץ למעגל המו"מ כדי לראות עד כמה נתגייס למענו. מתיחת הזמן יכולה לאפשר לו לגלות אם אנחנו מאבדים סבלנות. שאלות טכניות מעמיקות יצביעו על מידת המקצועיות שלנו.
בתרבויות שבהן זה נעשה ירצו לדעת עד כמה אנחנו מחויבים לצד שמולנו, עד כמה אנחנו מוכנים להפוך את המוחיבות הזאת למעשים. האם יש לנו אישיות שניתן לבנות עליה. מה יכולת ההנעה של תהליכים בחברה שיש לנו. את המבנה של החברה והסולידיות שלה ניתן לברר בכלי חיפוש, את הכוונות של הנגושיאייטור ואת האישיות שלו אפשר לחשוף סביב שולחן המו"מ.
הצעדים שבהם יש לנקוט נובעים מכל מה שנאמר עד כה. חיוני לאסוף מידע וכמה שיותר. ללמוד מראש על החברה שמולי, מטרותיה העסקיות, יכולת תהשלום שלה, על האנשים שמולי, הסמכויות שלהם, האישיות שלהם, שרשרת לקיחת ההחלטות, ובעיקר על הדרך מה מתייחסת התרבות המקומית למשא ומתן. על גבי אלה ניתן להתייעץ ולנסות לצפות מה צפוי לקרות. בכפוף לכך ניתן לבנות מראש את הטקטיקה.
בעת תחילת המו"מ הכרחי לדבר מעט ולהקשיב הרבה, טוב, זה תמיד מומלץ. להקשיב וללמוד מי המוביל מהצוות שממול, איזה אדם הוא ובעיקר מה הטקטיקה שבה הוא נוקט ואיתה ילך הלאה.
על גבי כל אלה חשוב לעצור ולחשוב מחדש בסיום כל יום של נשיאה ונתינה. מה היה לנו ומה למדנו מזה, ומה יש לשנות בגישה ובתוכנית שלנו עקב כך. אסור לדבוק בתוכנית ראשונית אם היא התגלתה כשגויה. הודאה בטעות ושינוי כיוון הם לא תכונה יחודית רק ל-Waze אלא גם לנגושיאייטור.
