כיצד לפעול מול סינים

סין היא יעד הסחר השלישי בגדלו עבור ישראל, לאחר ארה"ב והאיחוד האירופאי. היא מדינה בעלת אוכלוסייה ענקית, מעצמה של יצור, של יצוא והמדינה בעלת רזרבוות המטבע הגדולות בעולם. יש כאן הבטחה גדולה, אך על מנת לממש אותה יש לפעול בדרך הסינית. יש לה דרך משלה לנהל עסקים וסביבה עסקית יחודית תחת שלטון המפלגה הקומוניסטית. 

ובכן, איך עובדים מולה בהצלחה? בואו נצלול אל תוך הנושא הזה ונספק תשובות.

היחוד של סין

המדינה הסינית היא מדינת ענק הנשלטת באופן הדוק בידי המפלגה הקומוניסטית הסינית. העוצמה שלה מרשימה, גם אם לאחרונה יש חריקות במכונת ההצלחה שלה. אם תרצו להעמיק ברקע הכלכלי של סין אתם מוזמנים להקליק של הקישור ולקרוא.

שלטון המפלגה בסין הוא אינטנסיבי והוא מכתיב לזה המגיע אליה סביבה עסקית משולשת שבה בכל פעולה יש 3 צדדים: הלקוח, הספק והמפלגה. לא, אתה לא צפוי לפגוש נציגי מפלגה שיציבו בפניך הגדרות פעולה, מלבד מאשר במקרים מאוד יוצאי דופן. עם זאת הסיני שמולך כן יקבל הנחיות שכאלה. הוא לא יציג אותן בפניך, זה לא דבר שחולקים בדרך כלל עם זרים, אבל זה ינהל אותו כחלק מהאינטרס שלו והבנה של הדרישות שמוצבות בפניו בידי המפלגה תעזור לך לבנות הצעה אטרקטיבית עבורו.

הנחיות המפלגה מוגדרות בתוכנית החומש הסינית (Five years plan) שאת החלקים הרלוונטיים בה לפעילות שלך ניתן למצוא באינטרנט באנגלית בתרגומים של נציגויות זרות בסין. אלה לא המלצות גרידא. סין היא מדינה ריכוזית שבה כל הכלים והאמצעים נשלטים בידי המדינה, וחברה שלא תקיים את הכתוב בתוכנית לא תוכל להסתייע בהם.

הדרך הסינית לפעול היא כמובן על פי התרבות הסינית. תרבות עתיקה, מושרשת היטב בחשיבה ובהתנהגות שמקדשת ערכים דוגמת היררכיה, קשרי אנוש וטקסיות. חיוני לפעול בהתאם להם והם סובבים במידה רבה סביב אותו מושג סיני מעט מעורפל הנקרא בשם גואן שי (Guan Xi). בהגדרה כללית הוא מעלה לדרגת חשיבות גבוהה את הקשר האישי בין האנשים שמאחורי הפעילות. כל זאת בסביבה שבהם יש חשיבות גדולה גם להיררכיה ולדרך היחידה לעשות את הדברים, הטקסיות.

הגודל שלה ושל הכלכלה שלה, לצד הגאווה הסינית הפטריוטית מכתיבים כלל ישיר ופשוט: בסין התנהל על פי המקובל בסין. אתה תתאים את עצמך אליה, היא לא תתאים את עצמה אליך. הסיני יצפה עקב כך מהזר הניצב בפניו להתאים את עצמו לחוקי המשחק הסיניים, להתנהלות על פי תוכנית החומש, לכיבוד המדינה והמפלגה וכמובן לפעילות על פי התרבות הסינית שתוארה בכלליות קודם לכן.

הנחיות פעולה

כל מה שתואר כאן מגדיר דרך יחודית הנדרשת לפעולה בסין על מנת להצליח בה. לגזור ולשמור.

לפני תחילת הפעילות כדאי ללמוד את התחום בסין ולהשיג לשם כך תרגום של החלק הנוגע לו בתוכנית החומש העדכנית. להבין מה הצרכים של סין בתחום זה, מעבר לצרכים של החברה, שכמובן גם אותם חיוני ללמוד. להצעה שלא משרתת את צרכי סין יהיה סיכוי קטן יותר להצליח. להיכרות עם החברה והאדם שמולי והצרכים שלהם תהיה חשיבות בהוכחת אכפתיות ורצינות במהלך התהליך.

פעילות בסין חייבת להיבנות מתוך מיקוד בבניית קשר עם האדם הסיני שמולי. לא למהר, לא להיכנס מיד אל תוך השיח העסקי, לתת זמן לבניית הקשר. הזמן הזה צריך להיות מוקדש פעילות משותפת שבה ניתן להוכיח אכפתיות כלפי הצד השני, נדיבות, רצינות, אישיות שניתן לסמוך עליה וסבלנות. כן, סבלנות, הסעיף האחרון אינו חזק אצלנו בדרך כלל. צריך לעבוד על זה.

במקביל לכך כמובן הכרחי לפעול לקידום המטרות העסקיות, להניח הצעות על השולחן, לקיים משא ומתן, ללמוד הצעות של הצד האחר וכל מה שדרוש, אך בלי טיפוח של הקשר האישי יהיו פחות סיכויים שזה יצליח.

את כל זה צריך לקיים מתוך זהירות בכבודו של האדם שמולנו, לא לגרום לו לאבד פנים אף פעם. לכבד את הארגון שהוא מייצג, את המדינה שלו ואת העומדים בראשה. ריספקט הוא ציווי שאסור להתפשר עליו. תוך כדי כך מומלץ לעקוב אחר פעולות הצד שממול. האם גם הוא משקיע בבניית הקשר אתי? אם לא, זה סימן לא טוב לרצינות בה הוא ניגש אליי ואולי זאת אפילו נורה אדומה.

זה הכל?

ממש לא. אלה קווים כלליים המגדירים את היחוד שבפעילות מול סין שיש להכיר. לצד זאת קיימת כמו תמיד הפרקטיקה של הפעילות העסקית ושל התחום שבו הינך פועל. מעבר לכך חיוני לתרגם את ההנחיות הכלליות של הפעילות בסין, שהובאו כאן, למשימות השונות הניצבות בפניך: כיצד לנהל עובדים סיניים, לקיים משא ומתן, לבנות חוזה, לבנות JV, לארח, להתארח ועוד.

להיכרות מעמיקה עם הדרך לפעול מול הסינים והפרקטיקה שלה אתם מוזמנים ליצור אתי קשר ולהזמין יעוץ לקראת הפעילות שבפניכם, סדנאות, הרצאות או הכנה לרילוקיישן. הקליקו על הקישור לשירות הנחוץ לכם לקבלת פרטים.