לפעול מול מדינות המפרץ

ההסכם שנחתם עם איחוד האמירויות פותח פתח לפעילות מול מדינה קטנה אבל עשירה, של כעשרה מיליון איש, מתוכם כמיליון אזרחים. נכון, זה לא הרבה במונחים של גודל כלכלי, אבל המדינה הזאת מהווה צוהר לשורה של מדינות באזור: עם בחריין וסעודיה, ואולי גם עם כווית וקטאר. המשותף להן הוא מצד אחד תמ"ג גבוה בזכות מאגרי נפט וגז, או בזכות הסמיכות למדינות עתירות הדלקים הפוסיליים, ומצד שני תרבות מקומית שהיא ערבית. היא מוסלמית ויש בה גם מרכיבים מקומיים יחודיים, ואת כל אלה חיוני להכיר על מנת להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ.

הקליקו לפרטים והזמנת סדנאות לפעילות מול מדינות ערב

איחוד האמירויות הערביות הוא פדרציה המורכבת מ-7 מדינות, כשאבו דאבי היא עיר הבירה. והיא אחד משני היעדים העיקריים בה לצד דובאי. הפדרציה היא צומת דרכים סואן, שבו לצד מיליון אזרחים ו-9 מיליון תושבים זרים בקירוב, עוברים מיליונים רבים בכל שנה, חלקם על מנת לתייר, רבים יותר על מנת לעשות עסקים במרכז הנפט והגז העולמי הזה, ורבים עוד יותר עורכים קונקשן בטיסות של אמירייטס או איתיחד, חברות התעופה היוקרתיות המקומיות הטסות למאות יעדים ונהנות מדירוג גבוה במדדי איכות חברות התעופה בעולם.

האיסלם

הדבר הראשון שצריך לקחת בחשבון על מנת להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ הוא שאלה מדינות ערביות מוסלמיות. אסור לתת לבניה המודרנית ולאוירה הקוסמופוליטית לטשטש זאת. נכון, דובאי ואבו דאבי הן מודרניות באספקטים רבים, וניתן אפילו להשיג ולשתות בהן אלכוהול במקומות רבים, אבל הן עדיין מוגדרות כמדינות מוסלמיות ויש בהן איסורים מוסלמיים על פי החוק, אוכלוסיה שליטה מוסלמית, סנטימנטים מוסלמיים, ובשאר 5 האמירויות אפילו חלים חוקי השריעה הכוללים קוד לבוש מחמיר.

עקב החרם ארוך השנים על ישראל, שהוסר רק בימים האחרונים, מעטים מהתושבים פגשו אי-פעם ישראלים או אפילו יהודים. הם מורגלים במפגשים עם סעודים, לבנונים, איראנים, ואירופאים, אבל ישראלים זה עדיין זן לא מוכר שיכול לגרור תמיהה וסקרנות, ואף גם זרות ואיבה לעתים. מומלץ שלא להבליט את היהדות ואת הישראליות, וזה נוגע לכיתוב עברי על חולצות, חבישת כיפה או ענידת מגן דוד. הזהות הישראלית כמובן תהיה גלויה למארחים שלכם אבל אין תועלת בכך שהיא תהיה גלויה גם לכל השאר.

ולא, אין צורך לנהל שיחות על פוליטיקה, על ישראל, או על יחסי ישראל עם הפלסטינים.

הכבוד

מה שנאמר עד כה מחייב כבוד לאיסלם על כל מרכיביו, בין אם מדובר בהקשר לחאג', לקוראן, לערים הקדושות, למצוות האיסלם, ומעל לכל אלה כל מה שקשור לאללה או לנביא מוחמד. על מנת לפעול מול מדינות המפרץ יש לנקוט בכבוד גם במקרים של התייחסות לשלטון. לא מקובל כלל להתבטא ולחוות דיעה כלשהי לגבי משפחות המלוכה של מדינות ה-UAE, או אף למתוח ביקורת על כל מנהיג ערבי שהוא.

זה הכרחי על מנת להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ. הכבוד נדרש, ברמות גבוהות יותר ממה שמקובל בישראל, מול המארחים שלכם ושאר האנשים שתפגשו. הוא דרך לבטא הערכה, לשמור על ההרמוניה במערכת היחסים, ליצור תחושה נעימה ולפתוח פתח לעסקים טובים. איש עסקים מקומי, אשר פוגש הזדמנויות מכל העולם, יעדיף בדרך כלל לוותר על ההזדמנות שפורש בפניו הישראלי אם היא כרוכה בהרמת קול, תכנים צורמים, הערות לא נעימות, התפרצות לדבריו או הבעת אי סבלנות, במיוחד כאשר גם כך הוא צריך להתמודד עם דיעות קדומות ועם התנגדויות המתעוררות כאשר נודע לסביבתו שהוא עושה עסקים עם ישראלים.

כבוד נדרש גם כלפי הסביבה. בסביבה קטנה שכזאת שמועות עוברות במהירות ויהיה מחיר להשארת טינופת ואי סדר בחדר במלון, לשיחות טלפון בקול רם במרחב הציבורי, או ללבוש בלתי הולם. האמיראטים מתגאים במראה המוקפד שלהם, ומתלבשים בצורה מוקפדת בכל מקום שאליו הם הולכים. לבוש מכובד כולל הקפדה על הפרטים, מהנעליים ועד השעון, הימנעות מבגדים מרושלים, מהוהים, ישנים, זולים למראה או בגדים  צמודים וחשופים. מקובל שחצאיות ומכנסיים קצרים יגיעו לפחות עד הברכיים. ככלל בציבור הכתפיים צריכות להיות תמיד מכוסות, אצל גברים ונשים כאחד. בדובאי ואבו דאבי בחוף, בבריכה, ובמועדונים, נשים יכולות ללכת ללא שרוולים וללבוש חצאיות מיני, אבל לא ברחוב, ובשאר האמירויות אף חל חוק שריעה על הלבוש.

הקוד העסקי

כיצד לפעול מול מדינות המפרץ? לצד המימד השמרני והמוסלמי שתואר עד כה, הן מדינות עשירות. מדינות מורגלות מזה עשרות שנים שיש להן כסף שיכול להשיג הכל, או לפחות כמעט. זה יצר עם הזמן תרבות עסקית שרואה התמקחות על כסף כזילות, כפחיתות ערך.

תוכלו לראות זאת עוד לפני שנכנסתם אל הישיבה עם החברה שמולכם כאשר תשוטטו בשווקים, בחנויות ובקניונים. לעתים קרובות אין ציון של מחיר על גבי הפריטים. אנשים רבים מהשכבה העשירה מורגלים לבוא, להצביע על מה שהם רוצים, ולהציג בקופה את כרטיס האשראי בלי לשאול לגבי המחיר.

כמובן שזה לא חל על כולם, תושבים פחות עשירים יבררו מה המחיר לפני שיקנו. אכן, אבל, וזאת בניגוד למה שמקובל במדינות ערביות אחרות, לא מקובל להתמקח. לא נראה טוב להשוות בקול רם את המחיר למה שאתם מכירים מישראל או ממדינות אחרות. עדיף שלא להתלונן על גובה המחיר או לבקש הנחה. ושוב, יש לזכור כי זאת סביבה קטנה באוכלוסין והרושם שהשארתם במקום כלשהו, גם אם הוא בעת קניות ולא קשור לתהליך העסקים שפניכם, יכול להגיע לאזניו של הלקוח שלכם וליצור לכם דימוי שלילי.

ניהול משא ומתן

כל מה שנאמר לעיל כמובן חיוני כדי להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ. הוא חל ביתר שאת על תהליך המו"מ. צפוי כי לחברה שמולכם יש יכולת תשלום גבוהה, ולחברות כאלה יש נכונות לשלם עבור מה שהן מקבלות. המחיר בדרך כלל לא צפוי להיות אבן נגף ועל כן עדיף שלא לתת לו דגש רב.

גורל העיסקה שבפנים תלוי בעיקר בקשר האנושי שתצרו עם זה שמולכם, וההתרשמות שלו מהמוצר והשירות שלכם. אם תשכילו לטפח את שני אלה התשלום צפוי להיות לשביעות רצוכנם, והתעסקות יתרה בו רק תזיק לנראות שלכם בעיני הלקוח הפוטנציאלי.

הדרך המומלצת לתפוס את המקל בשני קצותיו הוא לפעול מתוך אורך רוח. בעת המפגש הראשוני אל תמהרו לדבר על עסקים, הניחו למארח זמן לנהל איתכם Small talk. אפשרו לו לתהות על קנקנכם ואישיותכם. היו פורמליים בשלבים הראשונים ותנו להיפתחות זמן להתרחש על פי מה שתראו שמתרחש אצל הצד השני. הוא זה שיקבע מה יהיה קצב ההתקדמות של ההתקרבות, והוא זה שיזום את הכניסה לשיח עסקי.

במהלך השיח הידידותי היו רגועים, היו מכבדים, אל תבטאו קוצר רוח בתנועות גוף, הקפצת הרגל או מבט בשעון. המארחים שלכם יתנו לכך תשומת לב, זה חלק מהתהיה על קנקנכם. בעת המעבר לשיח עסקי הניחו למארח לקבוע את סדר היום. הציגו את עצמכם, את החברה שלכם ואת המוצר שלכם בצניעות, תוך ציון הפרטים הנדרשים. בלי לתת לעצמכם שבחים. הפרטים הם אלה שיעשו זאת.

כאשר הדברים יגיעו לעניני מימון, מועדי אספקה ושאר פרטים שיכולים ליצור מחלוקת, אתם כמובן אמורים לייצג את האינטרסים של החברה שלכם. דאגו לא לחרוג מהמסגרות שהצבתכם לעצמכם, אבל בלי אמירות בוטות, בלי ביקורתיות. במקום שבו יש חשש מיצירת מחלוקת העדיפו תמיד לרמוז על פני אמירה ישירה. המארחים שלכם מתורגלים היטב, עוד מילדותם, בדיבור עקיף ובהבנת רמזים.

זה כמובן לא הכל. אשמח לעמוד לשירותכם על מנת לעשות זאת היטב. צרו אתי קשר